Юнит-экономика ВБ: как посчитать с нейросетью

Коротко

• Маржа с единицы = чек за вычетом рекламы − себестоимость − комиссия площадки − логистика − штрафы и удержания.
• Реклама — переменная затрата на каждую единицу, а не «бюджет на месяц».
• Себестоимости в кабинете нет: её приносите вы.
• Комиссии и тарифы меняются — берите их из свежего финансового отчёта, а не из памяти модели.
• Нейросеть собирает данные и пишет расчёт; вы утверждаете формулу и сверяете пару артикулов вручную.

Три уровня цифр и место юнит-экономики

В курсе ВАЙБ-КОММЕРС цифры бизнеса раскладывают на три уровня: юнит, воронка и бизнес целиком. Каждый отвечает на свой вопрос. Смешал уровни — принял решение не по тем данным. Юнит-экономика — нижний уровень: деньги с одной единицы.

Формула маржи, которую используют на курсе:

Маржа = (Показы × CR × Выкуп) × (Чек × (1 − ДРР) − Себестоимость − Комиссия − Логистика − Штрафы)

Первая скобка — сколько единиц вы реально продали: трафик, конверсия в заказ (CR) и доля выкупа. Это воронка. Вторая скобка — сколько рублей остаётся с каждой единицы. Это и есть юнит-экономика.

Разделение полезно на практике. Если вторая скобка отрицательная, рост продаж только увеличит убыток: каждая новая единица приносит минус. Поэтому сначала проверяют, что юнит в плюсе, и только потом наращивают воронку.

Из чего состоит каждая статья и где её взять

Статья	Что внутри	Где взять
Себестоимость	Закупка, растаможка, упаковка, маркировка, расходники — всё до отгрузки на площадку	Ваш учёт: в кабинете площадки её нет
Комиссия площадки	Процент с чека	Финансовый отчёт площадки за период
Логистика	Транспорт, хранение, стоимость возвратов	Финансовый отчёт площадки
Штрафы и удержания	Просрочки, нарушения, недопоставки	Финансовый отчёт площадки
Реклама (ДРР)	Доля рекламных расходов в выручке товара	Статистика рекламного кабинета

Ставки комиссий и тарифы логистики здесь цифрами не приводятся намеренно: они меняются несколько раз в год. Берите фактические значения из своего отчёта и сверяйте с текущими условиями площадки на дату расчёта. Если считает агент, в его инструкции прямо пишут: комиссии, тарифы и законы проверять на текущий месяц, а не подставлять то, что модель «помнит».

Реклама — переменная затрата, а не бюджет

В формуле ДРР стоит внутри второй скобки, рядом с себестоимостью и комиссией. Это значит, что реклама — затрата на каждую проданную единицу. Если товар продаётся в основном с рекламой, её доля — такая же часть цены единицы, как комиссия площадки.

Отсюда частый парадокс: реклама увеличивает продажи, оборот растёт, а маржа за месяц падает. Пример ниже показывает это на условных цифрах. Подробнее о показателе — в блоке ДРР и стоимость заказа.

Почему нейросеть не должна считать сама

Языковая модель — вероятностная: она предсказывает текст и сама числа надёжно не складывает. Точные расчёты она отдаёт детерминированному скрипту, который сама пишет и запускает, а себе оставляет язык, суждение и интерпретацию. Это правило «детерминированное — коду, вероятностное — модели».

Два практических приёма:

• Расчёт — скриптом. Попросите агента написать программу и запустить её на ваших данных. Скрипт считает одинаково при каждом запуске, его можно сохранить и дорабатывать.
• Предрасчёт. То, в чём вы уверены (маржу, чистую прибыль), считают кодом заранее и отдают модели готовые показатели, а не всю строку отчёта с десятками полей. Меньше лишнего в контексте — меньше ошибок и «затупов».

Следствие: если в цифре ошибка, она в формуле или в выборе полей, а не в «арифметике нейронки». Поэтому формулу утверждаете вы, до запуска расчёта.

Как посчитать с нейросетью: пошагово

1. Данные. Выгрузите финансовый отчёт площадки за период или подключите агента к кабинету через API с ключом только на чтение.
2. Себестоимость. Подготовьте таблицу себестоимости по артикулам. Без неё половина расчёта не считается.
3. План. Попросите агента сначала описать, какие поля отчёта он возьмёт под каждую статью формулы. Утвердите план — потом пусть считает.
4. Расчёт. Считает скрипт, результат — в таблицу по артикулам.
5. Проверка полей. Две ловушки ломают отчёт молча. Агент может сопоставить поле по созвучию названия: взять «количество доставок» вместо «стоимости доставки», и штуки встанут в рублёвую графу логистики. А денежные поля иногда приходят строками и «складываются» как текст. Ни одна ловушка не даёт ошибки — получается красивый неверный отчёт.
6. Сверка. Откройте кабинет и сверьте 1–2 артикула вручную. Проверяют результат, а не код.
7. Навык. Сохраните процесс как навык агента и пересчитывайте при каждом новом отчёте — особенно после изменения тарифов. Настроенный расчёт без проверки со временем расходится с реальностью.

Типичная задача, где это экономит время: есть финансовый отчёт площадки за две недели, и непонятно, выросли ли тарифы на логистику. Вручную это поиск нужных полей и сравнение рублей по строкам. Агент делает такой разбор за минуты и показывает, по каким артикулам и на сколько изменилась логистика на единицу.

Шаблон

Артикул	Чек, ₽	ДРР, %	Реклама на ед., ₽	Себестоимость, ₽	Комиссия, ₽	Логистика, ₽	Штрафы, ₽	Маржа на ед., ₽	Маржа, % от чека	Выкуплено, шт.	Маржа всего, ₽
Артикул 1

Как считать колонки:

• Реклама на единицу = Чек × ДРР.
• Маржа на единицу = Чек − Реклама на ед. − Себестоимость − Комиссия − Логистика − Штрафы.
• Маржа, % от чека = Маржа на ед. ÷ Чек.
• Маржа всего = Маржа на ед. × Выкуплено.

Комиссию, логистику и штрафы в шаблоне удобно вести в рублях на единицу: так их проще сверять с финансовым отчётом.

Пример расчёта

Цифры условные — для иллюстрации метода, не ориентир по рынку.

Товар: чек 2 000 ₽, ДРР 10 %, себестоимость 700 ₽, комиссия 400 ₽ на единицу, логистика с хранением и возвратами 250 ₽, штрафов нет.

• Реклама на единицу: 2 000 × 10 % = 200 ₽.
• Маржа с единицы: 2 000 − 200 − 700 − 400 − 250 = 450 ₽, то есть 22,5 % от чека.
• За месяц выкуплено 300 штук: 450 × 300 = 135 000 ₽ маржи при обороте 600 000 ₽.

Тот же товар при ДРР 20 %: реклама — 400 ₽ на единицу, маржа с единицы — 2 000 − 400 − 700 − 400 − 250 = 250 ₽. Допустим, реклама подняла продажи до 450 штук. Оборот вырос в полтора раза, до 900 000 ₽, а маржа за месяц — 250 × 450 = 112 500 ₽, меньше, чем было при 300 штуках.

Вывод из примера: рост оборота не равен росту денег. Смотрите на маржу в рублях, а не на выручку.

Частые ошибки

• Считать маржу от выручки без себестоимости — её нет в кабинете, и о ней легко забыть.
• Брать комиссию и тарифы «по памяти» или из ответа нейросети: они устаревают.
• Держать рекламу отдельно, как «бюджет месяца», а не как затрату на единицу.
• Доверять итоговой цифре, не проверив, какие поля агент взял под каждую статью.
• Забывать про возвраты: их стоимость — часть логистики.
• Смешивать уровни: судить о товаре по общему P&L, а о бизнесе — по марже одного товара.

Подтверждения

Подтверждений применения пока нет. Применили у себя — пришлите результат: что сделали, какая метрика изменилась и за какой срок.

Вопросы и ответы

Где взять себестоимость, если её нет в кабинете Wildberries?

Из своего учёта: закупка, растаможка, упаковка, маркировка, расходники — всё, что вы потратили до отгрузки на площадку. Это единственная часть расчёта, которую вы приносите к цифрам площадки сами.

Какую комиссию Wildberries закладывать в расчёт?

Фактическую — из своего финансового отчёта за последний период, сверенную с текущими условиями площадки. Комиссии и тарифы меняются, поэтому в статье они намеренно не приводятся цифрами.

Можно ли просто загрузить отчёт в чат и попросить посчитать?

Попросить можно, но надёжнее, чтобы нейросеть написала и запустила скрипт. Модель «на глаз» может красиво ошибиться в арифметике, а скрипт посчитает одинаково точно и на 10 строках, и на 10 000.

Как часто пересчитывать юнит-экономику?

При каждом новом финансовом отчёте и обязательно после изменения тарифов площадки. Расчёт, который однажды настроили и не проверяют, со временем начинает расходиться с реальностью.

Чем юнит-экономика отличается от P&L?

Юнит-экономика — деньги с одной единицы товара. P&L — результат бизнеса целиком за период, с постоянными расходами. И P&L не равен денежному потоку: прибыльный на бумаге бизнес может упереться в кассовый разрыв.

Связанные понятия

Юнит-экономика · ДРР и стоимость заказа · Расчёты — коду · Прибыль, а не оборот · P&L и кассовый разрыв · Воронка продаж