Словарь e-commerce
273 понятий торговли и ИИ-агентов: что значит слово и где о нём подробно. Один словарь размечает весь хаб — каталог, практики и статьи. Английский — основной язык словаря, русский — с первого дня.
Определения — черновик словаря хаба, пока Вадим не утвердит ключевые понятия. Для агентов: постоянный адрес понятия —
https://vibecommerce.ru/c/{id}, связи — в graph.json.
А
- Авито · Avito
- Доска объявлений Авито, которая также предлагает доставку и оплату.
- Агентная торговля · Agentic commerce
- Торговля, в которой ИИ-агенты действуют от имени покупателей или продавцов — ищут, сравнивают, заказывают, оплачивают или ведут операции магазина — в рамках, заданных теми, за кого действуют.
- Акция · Promotion
- Ограниченная по времени кампания, которая меняет предложение — цену, бонус, подарок, — чтобы поднять продажи; часто в рамках акций маркетплейса или сети.
- Акция маркетплейса · Marketplace promotion
- Акция, которую проводит маркетплейс и в которой продавец участвует, если выполняет её условия, — обычно обязательную цену или скидку на заданный срок.
- Отличие от promotion: условия задаёт площадка, а не продавец.
- Анализ конкурентов · Competitor analysis
- Изучение предложений, цен, контента, продаж и продвижения конкурентов, чтобы понять, где конкурировать и что менять в своём предложении.
- Анализ ниши · Niche analysis
- Оценка товарной ниши перед входом или расширением: спрос и его динамика, конкуренция, цены и ожидаемая юнит-экономика.
- Запрос графа 13.10 (пример задачи).
- Артикул · SKU
- Код, который продавец присваивает одному конкретному варианту товара — размеру, цвету, фасовке, — чтобы учитывать остатки и продажи.
- Ассортимент · Assortment
- Набор товаров или услуг, которые предлагает продавец, с делением на категории, ценовые уровни и роли: приводят трафик, дают прибыль, дополняют.
- Сквозная тема v0 «ассортимент и закупка» (закупка — procurement).
Б
- Баллы за скидки · Ozon discount points
- Механика Ozon, при которой Ozon сам устанавливает скидку покупателю, оформляет её от имени и за счёт продавца, а разницу между ценой продавца и суммой продажи возмещает баллами: 1 балл — 1 ₽ скидки на вознаграждение и услуги площадки, излишек выплачивается деньгами.
- Справка Ozon: «Ваш заработок на площадке остаётся таким же, как если бы товары продались без скидок». Баллы не покрывают услуги партнёров (эквайринг, доставка до места выдачи, обработка возвратов); при возврате товара списываются обратно. В отчёте о реализации — поле bonus «Баллы за скидки». Не путать с «Бонусами продавца» и со скидкой по Ozon Карте. «Соинвест» — обиходное имя, у WB программы с таким именем нет; «программа софинансирования рассрочек» WB — скидка за счёт продавца (оферта, п. 5.1), не соинвест. Справка сверена 04.08.2026 — перепроверить до 04.11.2026 (срок свежести нормы площадки — 3 месяца).
- Беглость восприятия · Processing fluency
- То, что легко воспринять, — контраст, чёткий шрифт, простые слова, — кажется приятнее и правдивее.
- Использовать для ясности, а не чтобы ложное казалось правдой (карта, п. 1.5).
- Бизнес (B2B) · Businesses (B2B)
- Покупатели-организации и ИП, которые покупают для бизнеса: для перепродажи, производства или собственных нужд.
- Бренд · Brand
- Название и образ, под которыми продаются товары: покупатели их узнают и связывают с ожиданиями качества и ценности.
- prin-015: устойчивость прибыли даёт собственный бренд, который площадка не может скопировать.
- Брошенная корзина · Cart abandonment
- Случай, когда покупатель положил товары в корзину, но ушёл, не оформив заказ.
В
- Валовая маржа · Gross margin
- Выручка минус себестоимость, обычно в доле от выручки: сколько остаётся от продаж на все остальные затраты и прибыль.
- Формула: (revenue − cost-of-goods) / revenue
- Ввести коды маркировки в оборот · Introduce marking codes into circulation
- Сообщить в государственную систему маркировки, что маркированные единицы товара введены в оборот.
- Витрина · Storefront
- Всё, через что покупатель видит предложение до покупки: товары в поиске и каталоге, карточки, страницы магазина, витрины и выкладка в торговом зале.
- Владелец кабинета · Account owner
- Человек, который владеет кабинетом продавца или магазином или отвечает за него и подтверждает действия, которые агент не вправе выполнить сам.
- Внимание · Attention
- Этап воронки, на котором покупатель, увидевший предложение, решает, смотреть ли дальше, — по превью: главному фото, названию, цене, рейтингу или рекламному креативу. Заканчивается кликом: переходом в карточку, на сайт или в магазин.
- «Первые секунды» (prin-014) — правило практики, окно в секундах исследованиями не измерено; измерена быстрая оценка страницы — first-impression, Н3 (эпистемика 14.10).
- Возврат · Return
- Отправка покупателем уже полученного товара обратно с возвратом денег — по правилам продавца, площадки или закона.
- Отказ при получении в пункте выдачи — не возврат, а невыкуп; в процент выкупа обычно идут оба как «не выкуп».
- Возврат денег · Refund
- Возврат денег покупателю за заказ — после возврата товара, отмены, отказа или претензии.
- Вопрос покупателя · Customer question
- Вопрос о товаре, который потенциальный покупатель задаёт публично до покупки — на маркетплейсе в разделе «Вопросы» карточки; продавец отвечает, ответ видят другие покупатели.
- В разборе отзывов по JTBD вопросы показывают пробелы карточки — чего покупателю не хватило для решения (практика языка jobs-from-reviews, запрос 15.10).
- Воронка продаж · Sales funnel
- Модель пути покупателя от первого контакта до повторной покупки — последовательность этапов, на каждом из которых часть покупателей отсеивается; конверсия между этапами показывает, где теряются продажи.
- Канон Вадима (thesis-207): показы → клики → корзина → заказ → выкуп; полнее — охват → просмотры → клики → корзина → заказы → выкупы → повторные покупки.
- Выбор · Consideration
- Этап воронки, на котором покупатель изучает товар и предложение — контент, цену, условия, отзывы — и решает купить. Заканчивается добавлением в корзину, а в B2B и услугах — заявкой.
- Вывести коды маркировки из оборота · Withdraw marking codes from circulation
- Сообщить в государственную систему маркировки, что маркированные единицы выбыли из оборота — проданы в розницу, списаны, вывезены.
- Вывод товара из ассортимента · Delisting
- Исключение товара из ассортимента, потому что он убыточен, замораживает деньги в запасах или отвлекает внимание, — обычно с распродажей или списанием остатка.
- Выкуп · Buyout
- Исход заказа, при котором покупатель получил его и оставил себе (оплатил, если заказ не был предоплачен), — в отличие от отказа при получении или возврата.
- Слово и метрика устоялись на российских маркетплейсах с пунктами выдачи: на Ozon продажа засчитывается только после получения. Английского слова у WB и Ozon не нашли; «buyout» — перевод, принятый в селлерском сообществе. В schema.org одного термина нет (ближе всего статус OrderDelivered).
- Выплата · Payout
- Перевод денег от бизнеса через платёжный сервис внешнему получателю — физлицу, самозанятому партнёру, поставщику.
- Выручка · Revenue
- Деньги, полученные от продажи товаров и услуг за период, до вычета затрат.
- prin-015: цель бизнеса — прибыль, а не оборот.
Г
- Главное фото · Main image
- Первое изображение карточки, которое показывается и в поиске, и в каталоге; от него во многом зависит, кликнет ли покупатель.
- Готовность к агенту · Agent readiness
- Насколько полно ИИ-агент может работать с сервисом сам: есть ли API или MCP-сервер, можно ли не только читать, но и записывать, есть ли вебхуки и песочница.
- Шкала A+…E — методика реестра сервисов; хранится у графа как свойство инструмента, не в словаре.
Д
- Дистрибутор · Distributor
- Компания, которая закупает товар у производителей и перепродаёт оптом ритейлерам и другим компаниям, беря на себя запасы, логистику и отсрочку платежа.
- Дистрибуция и опт · Wholesale distribution
- Закупка товаров у производителей крупными партиями и перепродажа ритейлерам, другим перекупщикам или компаниям-потребителям — обычно через отдел продаж, договоры и регулярные поставки.
- Дневной бюджет · Daily budget limit
- Максимальная сумма, которую рекламная кампания может потратить за день; когда она исчерпана, показы останавливаются до следующего дня.
- Дни без продаж · Days without sales
- Сколько дней подряд, по сегодняшний день, у товара в наличии не было продаж.
- Критерий D курса: дней без продаж > 90 · дней на складе > 100 при доле в марже < 2 % (урок L05 потока 5).
- Дни на складе · Inventory age
- Сколько времени единица или партия товара лежит с момента поступления на склад. Не то же, что запас в днях: тот смотрит вперёд.
- Добавление в корзину · Add to cart
- Действие покупателя, который положил товар в корзину, намереваясь купить; в B2B и услугах этому шагу соответствует заявка.
- Доля брошенных оформлений · Checkout abandonment rate
- Доля начатых оформлений, которые не закончились заказом.
- Формула: 1 − число order / число checkout-start
- Доля возвратов · Return rate
- Доля полученных заказов или единиц товара, которые покупатели вернули.
- Доля повторных покупок · Repeat purchase rate
- Доля покупателей, которые купили снова в течение периода после первой покупки.
- Формула: покупатели с ≥ 2 покупками / все покупатели
- Доски объявлений · Classifieds
- Онлайн-площадка, где продавцы размещают объявления, а покупатели связываются с ними напрямую; часть площадок берёт на себя и оплату с доставкой.
- Пример — Авито. Площадка с оплатой и доставкой работает почти как маркетплейс; граница размыта.
- Доставка · Delivery
- Передача заказа покупателю — курьером, в пункт выдачи или постамат, почтой.
- Доставка и выкуп · Fulfillment
- Этап воронки от оформленного заказа до момента, когда покупатель получил его и решил оставить: сборка, доставка, выдача, приёмка или отказ, возврат. Заканчивается выкупом — заказ оставлен и оплачен; в услугах — услуга оказана и принята.
- Доступ агента · Agent access
- Права ИИ-агента в кабинетах и сервисах бизнеса — какие данные он может читать и какие действия совершать; по правилу минимальных прав — только то, что нужно для его задачи, а ключи и токены — вне общих файлов.
- Доходность запасов (GMROI) · GMROI
- Валовая прибыль за период на каждую единицу денег, вложенных в запас: валовая прибыль, делённая на средний запас по себестоимости.
- Формула: валовая прибыль за период / средний запас по себестоимости
- ДРР · Advertising cost of sales ratio
- Расходы на рекламу в доле от выручки. Знаменатель нужно указывать: выручка по заказам или по выкупам, вся или только приписанная рекламе.
- Формула: расходы на рекламу / revenue × 100 %
- Кабинеты WB и Ozon показывают ДРР по заказам (блоги сервисов; официального определения площадок не нашли); при низком выкупе ДРР по выкупам заметно выше. Amazon ACoS = расходы на рекламу ÷ рекламные продажи; TACoS (в обиходе) = расходы на рекламу ÷ все продажи. ДРР по рекламным продажам ≈ ACoS, по всей выручке ≈ TACoS — вывод словаря, не источника.
З
- Заказ · Order
- Подтверждённый покупателем запрос купить конкретные товары или услуги по указанным ценам и условиям, принятый продавцом к исполнению.
- Заказ поставщику · Purchase order
- Заказ компании поставщику на партию товара по согласованным ценам и условиям.
- Заказ с рекламы · Ad-attributed order
- Заказ, который рекламная система приписывает объявлению по своим правилам атрибуции — например, клик по объявлению за заданное окно до заказа.
- Заказы и оплата · Orders and payment
- Как покупки оформляются и оплачиваются: корзины, заказы, способы и условия оплаты.
- Закупка · Procurement
- Покупка товаров или материалов у поставщиков для перепродажи или производства: выбор поставщика, условия, заказ и приёмка.
- Заменить главное фото · Replace main image
- Загрузить новое главное фото карточки вместо текущего.
- Запас в днях · Days of supply
- На сколько дней хватит текущего остатка при текущем темпе продаж.
- Формула: stock-level / средние продажи в день
- Средние продажи считают по дням в наличии, иначе дни без остатка занижают темп (см. stockout).
- Затраты на логистику · Logistics cost
- Сколько бизнес платит за хранение товара и его доставку покупателю — склад, логистические услуги площадки, доставку, возвраты; обычно считается на проданную единицу.
- Захват внимания в рекламе · Attention capture in ads
- Как элементы рекламы притягивают взгляд: изображение захватывает внимание независимо от размера, текст — пропорционально площади, а бренд лучше всего передаёт внимание другим элементам.
И
- Изменить дневной бюджет · Change daily budget limit
- Установить новый дневной лимит расходов рекламной кампании.
- Изменить описание товара · Edit product description
- Изменить текст описания в карточке товара.
- Изменить скидку · Change discount
- Установить, изменить или снять скидку на товар.
- Изменить ставку · Change bid
- Установить новую ставку в рекламной кампании или по ключевому слову — выше или ниже.
- Изменить статус кампании · Change campaign status
- Запустить, приостановить или остановить рекламную кампанию.
- Изменить цену продажи · Change sale price
- Установить новую цену продажи товара.
- ИИ-агент · AI agent
- Программа на основе языковой модели, которая добивается цели, планируя шаги и пользуясь инструментами — API, файлами, браузером, — от имени человека или компании и в заданных рамках.
- В поиске люди называют это «нейросеть»: «нейросеть для маркетплейсов» запрашивают в 22 раза чаще, чем «агент для маркетплейсов» (Wordstat, 04.08.2026). Сквозная тема v0 «ИИ-агенты и команда».
- Индекс сезонности · Seasonal index
- Отношение спроса в данном периоде года к среднему периоду; на него умножают базовый прогноз, чтобы учесть сезонность.
- Формула: продажи периода (месяца, недели) / средние продажи периода за год
- Исполнить платёжное поручение · Execute payment order
- Подписать и отправить платёжное поручение, чтобы банк перевёл деньги со счёта.
К
- Канал продаж · Sales channel
- Место или способ, через которые совершается покупка: маркетплейс, свой сайт, магазин, отдел продаж, соцсети или доска объявлений.
- Капельное ценообразование · Drip pricing
- Показ низкой цены сначала и обязательных сборов — только позже, в ходе оформления.
- Карточка товара · Product page
- Страница одного товара или одного его предложения с контентом, ценой, наличием, отзывами и кнопкой покупки.
- Задача каталога портала «карточки».
- Кассовый разрыв · Cash gap
- Период, когда бизнесу нужно заплатить больше денег, чем к этому моменту поступило, даже если он прибыльный, — например, оплатить закупку раньше, чем маркетплейс перечислит деньги за продажи.
- Кассовый чек · Fiscal receipt
- Первичный учётный документ, сформированный в электронной форме и (или) отпечатанный с применением контрольно-кассовой техники в момент расчёта с покупателем, содержащий сведения о расчёте и подтверждающий факт его осуществления.
- Определение — 54-ФЗ, ст. 1.1. Запрос графа 13.10 («онлайн-чеки»).
- Категория товара · Product category
- Группа похожих товаров в классификации маркетплейса, магазина или стандарта.
- Конкретные категории в словарь не заводим. Стандартная классификация — GS1 GPC (сегмент → семейство → класс → брик, код брика — 8 цифр); у площадок — свои деревья категорий.
- Клик · Click
- Действие покупателя, который после показа открыл карточку, сайт или страницу из рекламы; в офлайне — вошёл в магазин.
- Когнитивное искажение · Cognitive bias
- Систематическая ошибка суждения, возникающая из-за мысленных упрощений, — например, эффект якоря.
- Код маркировки · Marking code
- Уникальный код, присвоенный одной единице маркируемого товара и нанесённый на неё в виде DataMatrix; его статус (выпущен, нанесён, в обороте, выведен) хранится в государственной системе.
- Комиссия маркетплейса · Marketplace commission
- Плата, которую оператор маркетплейса берёт с продавца за каждую продажу, — обычно процент от цены, зависящий от категории и схемы работы.
- Коммерческое предложение · Quote
- Документ, в котором продавец предлагает конкретному покупателю товары или услуги по указанным ценам и условиям на определённый срок.
- Конверсия · Conversion rate
- Доля тех, кто дошёл до одного шага воронки и перешёл на следующий или совершил целевое действие, за период.
- Формула: следующий шаг / предыдущий шаг
- Конверсия в корзину · Add-to-cart rate
- Доля переходов в карточку, после которых товар положили в корзину.
- Формула: add-to-cart / click
- Знаменатель у площадок разный: переходы или просмотры карточки.
- Конверсия из корзины в заказ · Cart-to-order rate
- Доля добавлений в корзину, которые превратились в оформленные заказы; остальное — брошенные корзины.
- Формула: order / add-to-cart
- Конкурент · Competitor
- Продавец, чьи предложения борются за тех же покупателей и те же поисковые запросы.
- Контент карточки · Product content
- То, что карточка показывает о товаре: фото, видео, название, описание, характеристики и расширенный (рич) контент.
- Контент-маркетинг · Content marketing
- Привлечение покупателей полезным или увлекательным контентом — статьями, видео, постами, гайдами, — который отвечает на их вопросы и подводит к предложению.
- Контентная воронка · Content funnel
- Последовательность материалов, которая ведёт аудиторию от первого внимания к покупке: каждый материал подводит к следующему шагу.
- Корзина · Cart
- Список выбранных покупателем товаров с количеством и текущими ценами до оформления заказа.
Л
- Лид · Lead
- Потенциальный покупатель, который проявил интерес и оставил контакт или заявку, но ещё не купил.
- Логистика · Logistics
- Перемещение и хранение товара: склад, сборка и упаковка заказов, отгрузка, доставка покупателю и возвраты.
- Задача каталога портала «логистика».
- Логистический оператор · Logistics provider
- Компания, которая хранит, упаковывает, отправляет или доставляет товары для других компаний.
- Ложная срочность · False urgency
- Фальшивое давление временем: таймер, который сбрасывается, срок, которого на самом деле нет.
- Ложный дефицит · Fake scarcity
- Ложное утверждение об ограниченном остатке или высоком спросе — например, «осталось 2 штуки» без связи с реальным остатком.
М
- Магазин · Physical store
- Физическое место, где товары выставлены и продаются покупателям, пришедшим лично.
- Максимальная цена · Price ceiling
- Наибольшая цена, по которой продавец готов предлагать товар, — верхняя граница ценового коридора.
- Маржа до рекламы · Contribution margin before advertising
- Маржинальная прибыль на проданную единицу без затрат на рекламу: сколько одна продажа оставляет до оплаты рекламы, которая её привела, — потолок рекламных расходов на единицу.
- Формула: (revenue − cost-of-goods − marketplace-commission − logistics-cost − прочие переменные затраты, без ad-spend) / unit-sales
- Считается на единицу. Итог за период — значение × {unit-sales}; отдельное понятие «итог» заведём по запросу (ответ «Языку» 14.10).
- Маржа после рекламы · Contribution margin after advertising
- Маржинальная прибыль на проданную единицу за вычетом рекламы на единицу; если она отрицательная, продажа с рекламы убыточна.
- Формула: contribution-margin-before-ads − ad-spend / unit-sales
- В лестнице CM1–CM4 скилла financial-controller перформанс-маркетинг канала входит в CM2 — на уровне канала это близко к марже после рекламы. CM1 = gross-margin.
- Маржинальная прибыль · Contribution margin
- Выручка минус все переменные затраты на продажу — себестоимость, комиссии и услуги площадки, логистику, рекламу на единицу: сколько каждая продажа приносит на покрытие постоянных затрат и прибыль.
- Формула: revenue − переменные затраты
- Селлеры чаще всего называют «маржой» именно это. Слово «маржа» многозначно — в практике уточняйте (см. ambiguous).
- Маркетинг · Marketing
- Работа, которая создаёт и собирает спрос: понимание покупателей, формулировка ценностного предложения и привлечение покупателей к предложению через каналы.
- Маркетплейс · Marketplace
- Онлайн-площадка, на которой множество независимых продавцов предлагают покупателям товары или услуги, а оператор площадки ведёт витрину, поиск, оплату, часто логистику и задаёт правила.
- В 289-ФЗ от 31.07.2025 (действует с 01.10.2026) — «посредническая цифровая платформа»; слова «маркетплейс» в законе нет.
- Маркировка товаров · Mandatory product marking
- Требование закона наносить на каждую единицу определённых товаров уникальный код и передавать сведения о её движении в государственную систему, чтобы товар можно было проследить от производителя до покупателя.
- Метрика · Metric
- Число, рассчитанное по фиксированному правилу, которое показывает состояние бизнес-процесса за период, чтобы его можно было сравнивать и по нему действовать.
- Минимальная цена · Price floor
- Минимальная цена, по которой товар можно продавать, — обычно та, при которой маржинальная прибыль падает до допустимого минимума.
- Мягкие условия возврата · Return policy leniency
- Мягкие условия возврата повышают покупки; возвраты тоже растут, но слабее, а длинный срок возврата их снижает.
- Сроки возврата при дистанционной продаже задаёт ЗоЗПП — детали к юристу.
Н
- Наценка · Markup
- Надбавка к себестоимости, дающая цену, обычно в доле от себестоимости. Не то же, что маржа: наценка 100 % даёт валовую маржу 50 %.
- Формула: (price − cost-of-goods) / cost-of-goods
- Начало оформления · Checkout start
- Переход покупателя из корзины к оформлению заказа; считают, чтобы измерить, сколько начатых оформлений заканчивается заказом.
- Неприятие потерь · Loss aversion
- Потери весят больше, чем равные им выигрыши.
- «Вы потеряете…» как давление — граница с манипуляцией (карта, п. 3.3).
- Новый заказ · New order
- Оформлен новый заказ.
- Новый отзыв · New review
- О товаре или продавце опубликован новый отзыв.
- Нога в двери · Foot-in-the-door
- Согласие на маленькую просьбу повышает вероятность согласия на большую.
О
- Оборачиваемость запасов · Inventory turnover
- Как быстро запас продаётся и обновляется: себестоимость продаж за период, делённая на средний запас, — или то же в днях.
- Формула: cost-of-goods за период / средний запас по себестоимости; в днях — средний stock-level / средние продажи в день
- Окупаемость рекламных расходов · Return on ad spend
- Выручка, приписанная рекламе, делённая на расходы на рекламу.
- Формула: выручка, приписанная рекламе / расходы на рекламу
- Оператор маркетплейса · Marketplace operator
- Компания, которая управляет маркетплейсом: задаёт правила, ведёт поиск, приём оплаты и часто логистику, берёт с продавцов комиссии и плату за услуги.
- В 289-ФЗ — «оператор посреднической цифровой платформы».
- Описание товара · Product description
- Текст карточки, который объясняет, что это за товар, какую работу он делает и как им пользоваться.
- Оплата · Payment
- Перевод денег от покупателя продавцу или площадке за заказ.
- Задача каталога портала «платежи».
- Оплата при получении · Cash on delivery
- Оплата заказа в момент получения — курьеру или в пункте выдачи, — а не заранее.
- Опубликовать ответ на отзыв · Publish review reply
- Разместить публичный ответ продавца на отзыв.
- Остаток · Stock level
- Количество товара, доступное для продажи в данный момент, всего или по складам.
- Ответ на отзыв · Review reply
- Публичный ответ продавца на отзыв — благодарность, разъяснение или решение проблемы, — который видят другие покупатели.
- Запрос графа 13.10 (пример задачи).
- Отдел продаж · Sales team
- Канал продаж, в котором менеджеры находят покупателей, консультируют их и закрывают сделки лично, по телефону, почте или в мессенджерах.
- Отзыв · Review
- Публичная оценка товара, продавца или услуги покупателем — обычно с рейтингом и текстом, — которую видят другие покупатели.
- Задача каталога портала «отзывы».
- Отправить УПД через ЭДО · Send UPD via EDO
- Подписать УПД электронной подписью и отправить контрагенту через оператора ЭДО.
- Отсрочка платежа · Deferred payment
- Условие, при котором покупатель-организация сначала получает товар или услугу, а платит позже, в согласованный срок.
- Отсутствие остатка · Stockout
- Ситуация, когда товар нельзя продать, потому что закончился остаток; продажи, упущенные в эти дни, не видны в истории продаж.
- Запрос координатора 13.10: искажает историю продаж для прогноза — см. lost-sales.
- Отчёт о прибылях и убытках · Profit and loss statement
- Отчёт, который раскладывает выручку, затраты и прибыль за период по уровням — от валовой маржи до чистой прибыли.
- Для мультиканальной торговли — лестница маржинальности CM1–CM4: валовая маржа, вклад канала, управляемая прибыль, чистая прибыль.
- Офлайн-ритейл · Physical retail
- Продажа физлицам в физических магазинах: покупатель видит товар и платит на месте.
- Оформить возврат денег · Issue refund
- Вернуть покупателю деньги за заказ.
- Оформить заказ поставщику · Place purchase order
- Отправить поставщику заказ на партию товара.
- Оформление заказа · Checkout
- Этап воронки, на котором покупатель превращает выбор в оформленный заказ: подтверждает состав, выбирает доставку и способ оплаты, вводит данные и платит или обязуется заплатить. Заканчивается оформленным заказом, а в B2B и услугах — подписанным договором или записью.
- Охват · Reach
- Число уникальных людей, которые хотя бы раз увидели предложение, рекламу или контент за период.
- Оценка в отзыве · Review rating
- Оценка, которую покупатель ставит в одном отзыве, обычно от 1 до 5 звёзд.
- Ошибка прогноза · Forecast error
- Насколько прогноз разошёлся с фактическими продажами; здесь — WAPE: сумма абсолютных ошибок, делённая на сумму фактических продаж.
- Формула: Σ |факт − прогноз| / Σ факт (WAPE)
П
- Парадокс восстановления сервиса · Service recovery paradox
- После хорошо решённой проблемы удовлетворённость бывает выше, чем если бы сбоя не было, но повторные покупки и рекомендации не растут.
- Первое впечатление · First impression
- Общая оценка страницы или товара, которая складывается за доли секунды, ещё до чтения, — больше всего под влиянием визуальной сложности и цвета.
- Перегрузка выбором · Choice overload
- Трудность выбора — иногда уход без покупки или сожаление о ней — при большом числе вариантов; проявляется только при определённых условиях: варианты трудно сравнить или покупатель не знает, чего хочет.
- Переход воронки · Funnel transition
- Переход покупателей с одного шага воронки на следующий; его конверсия — число на следующем шаге, делённое на число на предыдущем.
- Переходы по порядку — schemes.funnel-steps.transitions. Запрос «Языка» 13.10.
- План продаж · Sales plan
- Целевой объём продаж на период — в штуках и в деньгах — по товарам, каналам и периодам.
- План в штуках и в деньгах — одно понятие с двумя мерами: unit-sales и revenue (запрос координатора 13.10).
- Платёжное поручение · Payment order
- Распоряжение владельца счёта своему банку перевести деньги со счёта получателю.
- Поведенческий эффект · Behavioral effect
- Устойчивая закономерность в том, как люди воспринимают, выбирают и покупают, — отличная от чисто рационального расчёта и измеримая в экспериментах или данных продаж.
- Повторная покупка · Repeat purchase
- Покупка у того же продавца или бренда покупателем, который уже покупал у него раньше.
- Поддержка покупателей · Customer support
- Ответы на вопросы покупателей и решение их проблем до и после покупки — в чатах, мессенджерах, по телефону и почте.
- Пожизненная ценность клиента · Customer lifetime value
- Общая прибыль или выручка, которую бизнес ожидает получить от одного клиента за всё время отношений; её сравнивают с CAC, чтобы понять, окупается ли привлечение.
- Поисковая оптимизация · Search engine optimization
- Получение бесплатного трафика из поисковых систем за счёт того, что страницы отвечают запросам покупателей и видны в выдаче.
- Поисковая реклама · Search advertising
- Платные объявления в выдаче поисковых систем по выбранным запросам, обычно с оплатой за клик.
- Пример — Яндекс Директ.
- Поисковый запрос · Search query
- Слова, которые покупатель вводит или произносит в поиске — поисковой системы или маркетплейса, — чтобы найти товар; запросы и их частота показывают спрос.
- Показ · Impression
- Однократное отображение предложения, товара в выдаче или рекламы потенциальному покупателю — в поиске, каталоге, ленте или рекламном месте.
- Покупатель · Buyer
- Человек или организация, которые покупают товары или услуги.
- Пополнение запаса · Replenishment
- Восстановление остатка в магазине или на складе — с распределительного центра или от поставщика, — пока товар не закончился.
- В офлайн-рознице — «подсортировка» (блок наполнения 43).
- Пополнить рекламный бюджет · Top up ad budget
- Перевести деньги на рекламный счёт или в бюджет кампании.
- Порог бесплатной доставки · Free-shipping threshold
- Сумма заказа, выше которой доставка бесплатна; покупатели очень чувствительны к цене доставки, поэтому порог даёт дополнительные продажи, но может быть убыточен.
- Посадочная страница · Landing page
- Страница, на которую покупатель попадает по клику из рекламы или ссылки; сделана, чтобы привести к одному целевому действию.
- Поставщик · Supplier
- Компания, которая продаёт товары или материалы другой компании для перепродажи или производства.
- Предвыбранная платная допуслуга · Pre-checked add-on
- Платная допуслуга, которая добавлена в заказ по умолчанию и которую покупатель должен снять сам.
- Предложение · Offering
- Что бизнес продаёт и на каких условиях: товары и услуги, их цены и скидки, обещанная ценность.
- Прибыль · Profit
- Выручка минус все затраты за период — переменные и постоянные, а для чистой прибыли и налоги. Цель бизнеса, в отличие от оборота.
- Привлечение · Acquisition
- Этап воронки, на котором бизнес показывает своё предложение потенциальным покупателям — через поиск, рекламу, контент, рекомендации или место расположения. Заканчивается показом: предложение увидели.
- Привычка покупать · Consumer habit
- Повторные покупки, которые запускает контекст — место, время, предыдущее действие, — а не новое решение; привычки складываются и меняются медленно.
- Причина возврата · Return reason
- Почему покупатель вернул товар или отказался от него — не подошёл размер, брак, не соответствует описанию, передумал; фиксируется вместе с возвратом.
- Прогноз продаж · Sales forecast
- Оценка будущих продаж на период по истории продаж, очищенной от дней без остатка, по спросу, сезонности, ценам и запланированным акциям.
- Запрос координатора 13.10 («как строить прогноз плана продаж»).
- Программа лояльности · Loyalty program
- Программа, которая вознаграждает постоянных покупателей — баллами, скидками, уровнями, привилегиями, — чтобы они покупали снова.
- Продавец · Seller
- Человек или компания, которые предлагают товары или услуги на продажу и отвечают перед покупателем за сделку.
- Продавец на маркетплейсе в 289-ФЗ — «партнёр» платформы.
- Продажи · Sales
- Работа, которая превращает интерес в совершённые покупки, — через каналы продаж, менеджеров, коммерческие предложения и сделки, — и планирует, сколько будет продано.
- Продажи в штуках · Unit sales
- Количество единиц товара, проданных за период.
- Запрос координатора 13.10: мера плана и прогноза; вторая мера — revenue.
- Продажи на маркетплейсах · Marketplace selling
- Продажа товаров или услуг через маркетплейсы — чужие площадки, где оператор ведёт витрину, поиск, оплату, часто логистику и задаёт правила для продавцов.
- Обычно B2C. B2B-продажи на маркетплейсе — тот же сегмент с признаком «тип клиента = B2B».
- Производитель (владелец бренда) · Manufacturer or brand owner
- Компания, которая производит товар или владеет брендом, под которым он продаётся, и решает, каким будет товар, его ценовое положение и каналы сбыта.
- Процент выкупа · Buyout rate
- Доля заказов, которые покупатели получили и оставили себе, за период или по последним N заказам.
- Формула: buyout / order
- Формула у площадок и сервисов разная. Ozon — (заказы − возвраты − отмены) ÷ заказы по последним 50 заказам (по выдержке справки, возможно устарела). Для WB встречаются выкупы ÷ завершённые заказы (без заказов в пути) и выкупы ÷ (выкупы + отмены); WB механику не раскрывает. В практике указывайте, по какой формуле считаете.
- Пункт выдачи заказов · Pickup point
- Место, где покупатель забирает заказ и может его осмотреть, отказаться от него или вернуть.
- 289-ФЗ, ст. 2 п. 10 (действует с 01.10.2026): «пункт приёма и выдачи заказов» — объект логистической инфраструктуры оператора платформы, где товары принимают, хранят и выдают.
Р
- Работа клиента · Job to be done
- Прогресс, которого покупатель хочет добиться в своей ситуации, — функциональный, эмоциональный или социальный, — для чего он «нанимает» товар. Работу описывают через ситуацию и желаемый результат, а не через портрет покупателя.
- Позиция ВАЙБ-КОММЕРС (канон): покупают не функцию, а закрываемую работу — чаще эмоциональную: сенсорика, статус, ритуал, уверенность (prin-013, thesis-210); сегментируют работы, а не портреты людей — одну работу закрывают разные люди, а один человек в разных ситуациях нанимает товар на разные работы (thesis-259); работу раскладывают на три слоя (job-layer, thesis-260); креатив и посадочная обещают одну и ту же работу (thesis-262). Первоисточники метода — Christensen и соавт., Ulwick, Moesta; тексты плагина NMT (AJTBD) в хаб не берём.
- Работа с клиентами · Customer relationship
- Работа с теми, кто уже купил: поддержка, отзывы, лояльность и повторные продажи на основе данных о клиентах.
- Задача каталога портала «CRM».
- Разбор отзывов · Review mining
- Систематическое чтение отзывов — своих и конкурентов, — чтобы найти работу клиента, жалобы и слова покупателей и превратить их в правки товара, карточки и рекламы.
- Разделённая цена · Partitioned pricing
- Показ цены частями — товар плюс доставка, — который занижает запомненную сумму и повышает спрос, особенно когда итог не показан.
- Если итог прячут до конца оформления — граница с капельным ценообразованием (drip-pricing), тёмный паттерн.
- Размерная сетка · Size chart
- Таблица, которая сопоставляет размеры продавца с мерками тела или изделия, чтобы покупатель выбрал правильный размер.
- Расходы на рекламу · Ad spend
- Деньги, потраченные на рекламу за период.
- Расчёт кодом · Deterministic calculation
- Выполнение точных расчётов — сумм, маржи, метрик, формул — кодом или скриптом, а языковая модель решает, что считать, и толкует результат.
- Регламент · Standard operating procedure
- Письменное описание повторяющегося процесса, настолько подробное, что его так же выполнит другой человек или ИИ-агент.
- Регуляторика · Compliance
- Обязательные требования государства и площадок, без выполнения которых нельзя продавать: маркировка товаров, электронные документы, кассовые чеки, сертификация.
- Категория 14 реестра сервисов (госсистемы, маркировка, ЭДО); основа «Красной зоны» портала. Запрос графа 13.10.
- Рейтинг · Rating
- Средняя оценка, которую покупатели ставят товару или продавцу, вместе с числом оценок.
- Реклама · Advertising
- Платное размещение сообщений о предложении в медиа и на площадках, чтобы достать до покупателей и привести их к предложению.
- Задача каталога портала «реклама».
- Реклама на маркетплейсе · Marketplace advertising
- Платное продвижение товаров внутри маркетплейса — в поиске, каталоге и карточках, — которое покупают у оператора площадки, обычно на аукционе.
- Реклама у блогеров · Influencer marketing
- Продвижение через людей со своей аудиторией — блогеров, экспертов, авторов, — которые рекомендуют или показывают товар.
- Рекламная кампания · Ad campaign
- Набор объявлений с общей целью, бюджетом, таргетингом и расписанием, которым управляют и который оценивают как единое целое.
- Рекламный бюджет · Ad budget
- Деньги, выделенные или внесённые на рекламу; на маркетплейсе — обычно предоплаченный баланс рекламного кабинета, из которого оплачиваются кампании.
- Рекламный креатив · Ad creative
- Содержание объявления, которое видит покупатель: изображение, видео, текст, предложение.
- Репрайсинг · Repricing
- Автоматическое изменение цен по правилам — по ценам конкурентов, остаткам, спросу, ограничениям маржи, — которое выполняет программа, а не человек вручную.
- Категория 06 реестра сервисов. Запрос координатора 13.10.
- Референтная цена · Reference price
- Цена, показанная рядом с фактической для сравнения, — «обычная» или «старая», — чтобы покупатель увидел выгоду.
- Фиктивная «старая» цена — тёмный паттерн; правовые риски — к юристу (карта эффектов «Психологии», п. 2.4).
- Ритейлер · Retailer
- Компания, которая продаёт товар конечным покупателям поштучно или небольшими партиями — в магазинах, онлайн или на маркетплейсах.
С
- Свой интернет-магазин · Own online store
- Продажа физлицам через собственный сайт или приложение: витрину, привлечение трафика, оформление заказа и данные о клиентах бизнес контролирует сам.
- D2C (бренд продаёт напрямую) — частный случай: свой интернет-магазин бывает и у перепродавца.
- Свой сайт · Own website or app
- Канал продаж, которым бизнес владеет и управляет сам: сайт или приложение, где он показывает свои предложения и принимает заказы напрямую.
- Сделать выплату · Make payout
- Перевести деньги внешнему получателю через платёжный сервис.
- Сделка · Deal
- Потенциальная продажа конкретному покупателю, которую ведут по этапам от квалификации до выигрыша или проигрыша.
- Себестоимость · Cost of goods sold
- Прямые затраты на проданный товар: закупочная или производственная цена плюс затраты на подготовку к продаже — доставку до своего склада, упаковку, сертификацию.
- Состав зависит от учётной политики — в практике указывайте, что включено.
- Сезонность · Seasonality
- Регулярные изменения спроса внутри года — по сезонам, праздникам, событиям, — которые повторяются из года в год.
- Запрос координатора 13.10.
- Скидка · Discount
- Уменьшение обычной цены — для всех покупателей или для части, на время или при условии.
- Скидка за счёт площадки снижает цену для покупателя, но не цену продавца — отдельное понятие marketplace-discount (на WB — wb-discount, на Ozon — ozon-discount-points).
- Скидка маркетплейса · Marketplace-funded discount
- Скидка покупателю, которую маркетплейс даёт за свой счёт поверх цены продавца; выплата продавцу считается от его цены.
- На WB — «Скидка WB», обиходно СПП (wb-discount); она входит в «Платформенные скидки»: по оферте WB вправе отступать от цены продавца без согласования, и такие скидки не уменьшают сумму к перечислению продавцу (пп. 5.3–5.4). На Ozon — «Баллы за скидки», обиходно соинвест (ozon-discount-points): юридически скидка продавца, возмещаемая баллами, экономически — то же. Страница spp раскрывает обе механики.
- Скидка WB · WB discount
- Дополнительная скидка, которую Wildberries даёт покупателям за свой счёт; размер WB устанавливает сам, и он может меняться, а выплата продавцу считается от его цены до этой скидки.
- Входит в «Платформенные скидки» оферты (п. 5.3); продавец вправе отказаться от её применения (п. 12.4); отключить и включить может только владелец кабинета, не чаще раза в 24 часа. Столбец финотчёта «Платформенные скидки, %» (бывший «СПП, %») не равен Скидке WB: в нём и другие скидки, например WB Кошелька. В отчёте продаж — поле spp «Скидка WB, %».
- Скилл агента · Agent skill
- Пакет инструкций — иногда со скриптами и файлами, — который ИИ-агент подгружает, чтобы выполнять определённый вид задач; открытый формат Agent Skills описывает его в файле SKILL.md.
- Слова хаба (практика, плейбук, пруф) — у координатора, не здесь.
- Склад · Warehouse
- Место, где товар принимают и хранят и откуда собирают и отгружают заказы.
- Слой работы · Job layer
- Одна из трёх частей работы клиента во времени: до покупки — триггер, когда работа становится актуальной; момент решения — что покупатель видит при выборе (карточка, лендинг, креатив); после покупки — опыт, от которого зависят выкуп, повтор и рекомендация.
- Правило канона (thesis-260): каждому слою нужно своё сообщение, смешивать их — терять точность. Слои ложатся на этапы воронки: до покупки — привлечение и внимание, момент решения — выбор и оформление, после — доставка и выкуп, удержание.
- Снабжение и логистика · Supply chain
- Движение товара от закупки до покупателя: закупка, запасы, склад, сборка заказов, доставка и возвраты.
- Списать с холда · Capture payment
- Подтвердить двухстадийный платёж, чтобы заблокированная на карте покупателя сумма была действительно списана.
- Способ оплаты · Payment method
- Способ, которым покупатель платит: карта, СБП, кошелёк, рассрочка, счёт, наличные.
- Спрос · Demand
- Количество товара, которое покупатели хотят и могут купить по данной цене за период.
- Запрос координатора 13.10: вход прогноза продаж.
- Средний чек · Average order value
- Выручка, делённая на число заказов за период.
- Формула: revenue / число order
- Срок поставки · Lead time
- Время от заказа товара у поставщика или отгрузки на склад до момента, когда он доступен для продажи.
- Ставка · Bid
- Максимальная сумма, которую рекламодатель готов заплатить за показ или клик в рекламном аукционе.
- Стоимость заказа · Cost per order
- Расходы на рекламу, делённые на число заказов, приписанных рекламе.
- Формула: ad-spend / число ad-attributed-order
- Иногда делят на все заказы — указывайте знаменатель.
- Стоимость привлечения клиента · Customer acquisition cost
- Затраты на маркетинг и продажи за период, делённые на число новых клиентов за этот период.
- Формула: затраты на маркетинг и продажи / новые клиенты
- Страховой запас · Safety stock
- Дополнительный запас сверх ожидаемого спроса на срок поставки — на случай всплесков спроса и задержек поставки.
- Сфера услуг · Service business
- Бизнес, который продаёт услугу — работу, выполненную для клиента, — а не передаёт товар; продажа часто идёт через консультацию, запись или коммерческое предложение.
- Сформировать кассовый чек · Issue fiscal receipt
- Сформировать кассовый чек — в том числе чек возврата или коррекции — и передать его через оператора фискальных данных.
- Схема работы с маркетплейсом · Marketplace fulfillment model
- Как хранение, сборка заказов и доставка распределены между продавцом и оператором маркетплейса.
Т
- Тёмный паттерн · Dark pattern
- Устройство интерфейса или предложения, которое подталкивает покупателя к решениям, которых он иначе не принял бы, — обманом, сокрытием информации или усложнением честного выбора.
- Что считать тёмным паттерном в хабе — решение Вадима (план «Психологии», решение 3).
- Тип устройства · Device type
- С какого устройства пришёл визит или заказ — смартфон, компьютер, планшет, приложение; по нему делят метрики воронки.
- Товар · Product
- Материальная вещь, предлагаемая к продаже, право собственности на которую переходит к покупателю.
- schema:Product шире — включает и услуги, поэтому соответствие close. Цифровые товары — кандидат, заведём по запросу.
- Товар в пути · Incoming stock
- Товар, который заказан у поставщика или едет на склад, в том числе на склад маркетплейса, но ещё не доступен для продажи.
- Товарные запасы · Inventory
- Товары, которые бизнес держит для продажи, и работа по поддержанию их количества: достаточно для спроса, но без лишних денег и места на складе.
- Задача каталога портала «склад».
- Торговое предложение · Offer
- Условия, на которых продавец предлагает товар или услугу: цена, наличие, условия доставки и оплаты, срок действия.
- Не «оффер» маркетологов — это ценностное предложение (value-proposition).
- Точка заказа · Reorder point
- Уровень остатка, при котором пора заказывать новую партию или поставку, чтобы она пришла раньше, чем товар закончится.
- Формула: средний дневной спрос × срок поставки в днях + safety-stock
- Точка контакта · Touchpoint
- Любое взаимодействие, в котором покупатель встречается с брендом или предложением: реклама, выдача поиска, пост, карточка, сообщение, упаковка.
- Трафик · Traffic
- Поток посетителей на витрину за период с разбивкой по источникам.
- Триггер потребности · Purchase trigger
- Ситуация или событие, в которых работа клиента становится актуальной, — «момент за минуту до», после которого покупатель начинает искать решение.
- Канон (thesis-260): этот момент ловят в рекламе и на превью карточки. Найти его можно в интервью и в отзывах: «что происходило, когда вы поняли, что вам это нужно?».
У
- Удержание · Retention
- Этап воронки после выкупа, на котором бизнес получает отзывы, рекомендации и повторные покупки. Заканчивается повторной покупкой.
- Узкое место · Bottleneck
- Этап или ресурс, который ограничивает результат всего бизнеса; улучшения в других местах не поднимают результат, пока не расширено узкое место.
- УПД · Universal transfer document (UPD)
- Первичный документ, который совмещает счёт-фактуру и накладную или акт об оказании услуг.
- Введён письмом ФНС от 21.10.2013 № ММВ-20-3/96@ (по Википедии). Отправка подписанного УПД через оператора ЭДО необратима — отзыв только по соглашению сторон (реестр, §8.1).
- Управление бизнесом · Business management
- Управление бизнесом как системой: приоритеты, процессы, роли и ритм решений.
- Упущенные продажи · Lost sales
- Продажи, которые случились бы, но не случились, потому что товара не было в наличии; оцениваются по спросу в сопоставимые дни.
- Услуга · Service
- Работа или доступ, которые предоставляются клиенту и потребляются в момент оказания, а не передаются как вещь.
- Участник торговли · Commerce participant
- Человек, организация или программный агент, участвующий в купле-продаже, — как покупатель, продавец, оператор площадки или поставщик услуг.
Ф
- Фальшивые отзывы · Fake reviews
- Отзывы, написанные или оплаченные продавцом или от его имени и выданные за мнения настоящих покупателей.
- Физлица (B2C) · Consumers (B2C)
- Покупатели-физлица, которые покупают для личных, семейных или домашних нужд, а не для бизнеса.
- Финансы и планирование · Finance and planning
- Деньги и планы бизнеса: выручка, затраты, маржа, прибыль, юнит-экономика, планы и прогнозы продаж.
- Задача каталога портала «финансы».
- Фрейминг · Framing effect
- Один и тот же выбор, описанный разными словами, предсказуемо сдвигает предпочтения.
- Подача не должна искажать факт.
Ц
- Целевая аудитория · Target audience
- Группа людей или компаний, на которую рассчитано предложение или сообщение, описанная через потребности, ситуацию и поведение.
- Цена · Price
- Сумма денег, которую покупатель платит за единицу товара или услуги по данному торговому предложению.
- Цена для покупателя · Buyer price
- Сумма, которую покупатель фактически платит за единицу после всех скидок, включая скидки за счёт маркетплейса.
- Формула: sale-price − скидка маркетплейса в деньгах
- Правило двух баз (manage-commerce, rule · 3): база А — цена продавца (sale-price), от неё считают комиссию, эквайринг, ДРР и на ней сравнивают площадки; база Б — цена для покупателя. Скидка площадки в деньгах = база А − база Б. Ошибка, которую ловит правило: на одной площадке взять базу до скидки, на другой — после. В отчёте продаж WB — priceWithDisc и finishedPrice (спецификация на 14.10.2026).
- Цена как сигнал качества · Price-quality inference
- Покупатели судят о качестве по цене: воспринимаемое качество растёт вместе с ценой.
- Цена конкурента · Competitor price
- Цена, по которой конкурент сейчас предлагает такой же или сопоставимый товар.
- Цена продажи · Sale price
- Цена, по которой продавец предлагает товар после своих скидок. На маркетплейсе покупатель может заплатить меньше, если площадка добавит скидку за свой счёт.
- Запрос «Языка» 13.10: «цена» — общее понятие (price), «цена продажи» — то, что продавец ставит и меняет. В отчётах: WB — retailPriceWithDisc «Цена розничная с учётом согласованной скидки» (финотчёт), Ozon — seller_price_per_instance «Цена продавца с учётом скидки» (отчёт о реализации); спецификации API на 14.10.2026. Правило двух баз — см. buyer-price.
- Ценностное предложение · Value proposition
- Обещание того, что получит покупатель, — какую работу для него сделает товар и чем он лучше альтернатив, — сформулированное так, чтобы подтолкнуть к покупке.
- Маркетологи и селлеры называют это «оффер» — слово многозначно (см. ambiguous).
- Ценовая эластичность спроса · Price elasticity of demand
- Насколько сильно спрос откликается на изменение цены: процентное изменение продаж в штуках, делённое на процентное изменение цены.
- Формула: Δ% unit-sales / Δ% price
- Запрос координатора 13.10.
- Ценовой коридор · Price corridor
- Диапазон между минимальной и максимальной ценой, которые продавец допускает для товара, — по ограничениям маржи, рынку и правилам бренда; репрайсинг двигает цену только внутри него.
- Ценообразование · Pricing
- Назначение и изменение цен ради целей бизнеса — маржи, объёма продаж, положения на рынке — с учётом затрат, спроса и цен конкурентов.
- Сквозная тема v0 и задача каталога портала «цены». Запрос координатора 13.10 («как оптимально управлять ценой»).
Ч
- Честный знак · Chestny Znak (Russian product marking system)
- Государственная информационная система мониторинга за оборотом товаров, подлежащих обязательной маркировке: каждой единице присваивается уникальный код, защищённый криптографией и нанесённый в виде DataMatrix.
Ш
- Шаг оформления · Checkout step
- Один экран или шаг оформления заказа: проверка корзины, контакты, доставка, оплата, подтверждение.
- Штраф площадки · Marketplace penalty
- Списание, которое маркетплейс накладывает на продавца за нарушение правил — опоздание с отгрузкой, не тот или бракованный товар, ошибки маркировки и этикеток, отмены, — обычно удерживается из выплат.
- Виды и суммы штрафов у площадок разные и меняются; в формуле маржи курса ВАЙБ-КОММЕРС штрафы — отдельная статья.
Э
- ЭДО · Electronic document exchange (EDO)
- Обмен учётными и договорными документами между компаниями в электронном виде, обычно через операторов электронного документооборота; счета-фактуры через операторов подписываются квалифицированной электронной подписью.
- Эффект близости цели · Goal-gradient effect
- По мере приближения к цели люди прилагают больше усилий: участники программы лояльности покупают чаще, когда подарок близко.
- Эффект владения · Endowment effect
- За вещь, которая уже у тебя, просят больше, чем готовы заплатить за неё же.
- Эффект дефицита · Scarcity effect
- Ограниченное по количеству кажется ценнее.
- Фальшивый дефицит — тёмный паттерн (fake-scarcity).
- Эффект компромисса · Compromise effect
- Средний вариант в наборе выбирают чаще крайних.
- Эффект левой цифры · Left-digit effect
- Цена чуть ниже круглой кажется заметно меньше, только когда меняется левая цифра — 2,99 против 3,00, — потому что левая цифра весит в оценке непропорционально много.
- Эффект нового начала · Fresh start effect
- После временных вех — начала недели, месяца, года, дня рождения — люди чаще берутся за цели.
- Эффект нулевой цены · Zero-price effect
- Цена «ноль» притягивает непропорционально больше выборов, чем та же разница в цене, но не до нуля.
- Эффект популярности · Popularity effect
- Показ того, что другие выбирают чаще всего, — топ товаров, метки «хит продаж» — поднимает спрос на эти товары.
- Фальшивые счётчики «купили N раз» — тёмный паттерн.
- Эффект приманки · Decoy effect
- Заведомо худший вариант повышает выбор того варианта, на который он похож.
- Эффект срочности · Urgency effect
- Ограничение предложения по времени сигналит покупателю, что оно выгодное; голые призывы «действуйте сейчас» работающими не подтвердились.
- Фальшивая срочность — тёмный паттерн (false-urgency).
- Эффект умолчания · Default effect
- Люди склонны оставлять вариант, выбранный за них заранее.
- Предвыбранная платная допуслуга — тёмный паттерн (pre-checked-add-on).
- Эффект якоря · Anchoring
- Первое увиденное число — цена, скидка, «старая» цена — тянет к себе последующие оценки ценности.
Ю
- Юнит-экономика · Unit economics
- Расчёт выручки, затрат и прибыли на единицу — товар, заказ или клиента, — чтобы понять, зарабатывает ли каждая продажа и от чего это зависит.
Я
- Яндекс Маркет · Yandex Market
- Маркетплейс Яндекс Маркет.
A
- ABC-анализ · ABC analysis
- Ранжирование товаров по вкладу в выбранный показатель, например выручку или маржу, и деление на группы: A — немногие, что дают большую часть; B — середина; C — многие, что дают мало.
- ABCDX-анализ · ABCDX analysis
- Авторское расширение ABC-анализа (Вадим Баканов): товары ранжируют по абсолютной марже в деньгах, а не по обороту или проценту маржи; D — товары на вывод, X — новинки без накопленной истории, их оценивают отдельно, не смешивая с A, B и C.
- Методика вебинара 02.06.2026 и курса (модуль 2), сверена по транскриптам. Чётко определены только A, D и X; B и C в источниках не раскрыты. Омоним: не путать с ABCDX-сегментацией платящих клиентов (маржа на юнит × удовлетворённость) из AJTBD — это другой метод с тем же именем.
- API · API
- Интерфейс, через который программы, в том числе ИИ-агенты, читают данные сервиса и выполняют в нём действия без экранного интерфейса для человека.
- API маркетплейсов — категория 01 реестра сервисов (блок наполнения 45).
B
- B2B-интернет-магазин · B2B e-commerce
- Продажа организациям и ИП через интернет-магазин или портал заказов с условиями для бизнеса: индивидуальными ценами, скидками за объём, отсрочкой платежа и закрывающими документами.
C
- CRM-маркетинг · CRM marketing
- Сообщения известным контактам — по почте, в мессенджерах, push-уведомления, SMS, — персонализированные по данным о клиенте, чтобы вернуть его или довести до покупки.
- CTR · Click-through rate
- Доля показов, после которых был клик.
- Формула: click / impression
D
- DBS — доставка силами продавца · Delivery by seller (DBS)
- Схема, при которой продавец сам хранит, собирает и доставляет заказы — своими курьерами или через службу доставки, — а маркетплейс выступает витриной.
- У Ozon — realFBS (в англ. справке — «fulfillment by seller»), у Я.Маркета — DBS (тарифы на доставку задаёт Маркет).
F
- FBO — со склада маркетплейса · Fulfillment by marketplace (FBO)
- Схема, при которой продавец поставляет товар на склад маркетплейса, а маркетплейс хранит его, собирает заказы и доставляет их; продавец следит за остатками.
- У Я.Маркета — FBY, «Fulfillment by Yandex»: Маркет обрабатывает и возвраты. На WB схема называется FBW — источником WB не подтверждено. Расшифровку FBO от Ozon не нашли.
- FBS — со своего склада, доставка маркетплейса · Seller warehouse, marketplace delivery (FBS)
- Схема, при которой продавец хранит товар и собирает заказы у себя, сдаёт их маркетплейсу в сортировочный центр или пункт приёма, а доставляет покупателю маркетплейс.
G
- GEO-оптимизация · Generative engine optimization
- Подготовка контента и данных так, чтобы ИИ-ассистенты и нейросетевой поиск их находили, понимали и цитировали — и рекомендовали бренд или товар в ответах.
M
- MCP · Model Context Protocol
- Открытый протокол, через который ИИ-агент подключается к внешним инструментам и данным; MCP-сервер открывает действия и данные сервиса любому совместимому агенту.
O
- Ozon · Ozon
- Маркетплейс Ozon.
S
- SEO на маркетплейсе · Marketplace search optimization
- Подъём товара в поиске и каталоге внутри маркетплейса — через название, характеристики, контент, цену, наличие и историю продаж — по правилам ранжирования площадки.
W
- Wildberries · Wildberries
- Маркетплейс Wildberries.
Слова самого хаба
Плейбук, практика, адаптация, поправка, пруф, полевой отчёт — и шкала статуса знания.
- Практика · Play
- Единица публикации хаба: один прикладной метод коммерции в формате Agent Skills (SKILL.md) с паспортом в metadata и телом на языке e-com. То, что агент устанавливает и исполняет.
- Плейбук · Playbook
- Пространство автора — человека или компании — с одним пространством имён: набор его практик. Аналог репозитория.
- Адаптация · Adaptation
- Копия практики, изменённая под другую нишу, вертикаль или масштаб, со ссылкой на исходную. Аналог форка.
- Поправка · Proposal
- Предложенное изменение чужой практики; автор принимает или отклоняет. Аналог pull request.
- Полевой отчёт · Field report
- Сообщение пользователя с данными о том, что практика в его условиях не сработала. Аналог issue.
- Пруф · Proof
- Подтверждённый результат применения конкретной версии практики — от пользователя, не связанного с автором. Уровни: П1 — отзыв после применения; П2 — с данными (метрика до и после, период, способ измерения); П3 — проверен куратором по выгрузке или публичный кейс компании со ссылкой. Слова автора о результате пруфом не считаются.
- Уровень проверки · Security review level
- Как версия практики проверена на безопасность: Б0 — не проверена; Б1 — автопроверка пройдена, версия закреплена хэшем; Б2 — ревью куратора; Б3 — аудит.
- Класс риска · Risk class
- Р0–Р4: наибольший класс риска среди действий практики — наблюдать, подготовить, изменить, потратить, необратимо; считает линтер языка e-com.
- Сила доказательств · Evidence strength
- Н0–Н4 плюс «где проверено» (лаборатория, поле, торговля): насколько научно подтверждён эффект, на который опирается практика.
- Паспорт доверия · Trust passport
- Запись, которую хаб отдаёт рядом с практикой: уровень проверки, хэш версии, пруфы, полевые отчёты, свежесть, подтверждение автора. В SKILL.md не пишется — меняется с каждым пруфом.
- Эпистемический статус · Epistemic status
- Насколько можно доверять утверждению или единице публикации (блоку, статье, практике); записывается тремя частями: род утверждения, уровень опоры и проверка.
- Род утверждения · Claim kind
- Что за утверждение перед нами — определение, факт, научный результат, правило из практики, позиция или гипотеза; от рода зависит, чем его можно подтвердить.
- Определение · Definition
- Утверждение о том, что значит слово. Уровня опоры у него нет, только метка источника: закон или стандарт, документация, устоявшееся употребление или определение хаба.
- Факт · Fact
- Утверждение, которое можно сверить с документом или данными «как есть», без суждения; подвиды: данные, норма (закон или правило площадки), свойство продукта (сервиса).
- Научный результат · Scientific result
- Эффект, измеренный в исследовании с методикой; уровень опоры — по шкале Н0–Н4, плюс где проверено (лаборатория, поле, торговля).
- Правило из практики · Rule from practice
- Как делать, чтобы получить результат, который можно проверить на своих данных: шаги, формула, порог, порядок действий.
- Позиция ВАЙБ-КОММЕРС · Position
- Выбор приоритетов или взгляд на дело — не «верно или неверно», а «так считаем и почему». Уровня опоры нет, только метка: канон или мнение автора.
- Гипотеза · Hypothesis
- Правдоподобное, но не проверенное утверждение о мире, поданное как предположение вместе со способом проверить его на своих данных.
- Уровень опоры · Support level
- Насколько подкреплено утверждение о мире — одна лестница от 0 до 4, общая для фактов, научных результатов и правил; «?» — не сверено.
- Опора 4 — надёжно · Support 4 — reliable
- Надёжно: метаанализ или многолабораторная пререгистрированная репликация; для правила — пруфы, проверенные куратором, или контролируемый эксперимент в торговле; для факта — первоисточник сверен дословно в сроке свежести.
- Опора 3 — подтверждено · Support 3 — confirmed
- Подтверждено: несколько независимых исследований, в том числе полевые; для правила — пруфы с данными от двух независимых применений, публичный кейс компании или общепринятый метод со ссылкой; для факта — официальная выдержка или копия первоисточника.
- Опора 2 — предварительно · Support 2 — preliminary
- Предварительно: одно-два исследования или одна группа авторов; для правила — правило канона ВАЙБ-КОММЕРС с двумя и более источниками или одно применение с данными; для факта — вторичный источник со ссылкой.
- Опора 1 — мало опоры или спорно · Support 1 — weak or contested
- Мало опоры или спорно: результаты расходятся или эффект есть только при условиях; для правила — опыт автора из одного источника или отзывы без данных; для факта — источники расходятся.
- Опора 0 — не подтвердилось · Support 0 — not confirmed
- Не подтвердилось: повторы не нашли эффекта или первоисточника нет; для правила — полевые отчёты или контролируемый тест не нашли результата; для факта — первоисточник опровергает.
- Опора ? — не сверено · Support ? — not verified
- Источник не назван или не открыт; такое утверждение не публикуется.
- Проверка · Check
- Кто, когда и как сверил утверждение и до какой даты его статус считается свежим: поля checked, by, how и fresh_until.