Воронка продаж: шесть этапов
Покупатель проходит путь от показа до повторной покупки. У каждого этапа — измеримый выход, поэтому практику можно проверить цифрой. Рост ищут там, где воронка «течёт», а не равномерно по всем этапам.
- Этап 1 Привлечение Этап воронки, на котором бизнес показывает своё предложение потенциальным покупателям — через поиск, рекламу, контент, рекомендации или место расположения. Заканчивается показом: предложение увидели. 12 материалов
- Этап 2 Внимание Этап воронки, на котором покупатель, увидевший предложение, решает, смотреть ли дальше, — по превью: главному фото, названию, цене, рейтингу или рекламному креативу. Заканчивается кликом: переходом в карточку, на сайт или в магазин. 12 материалов · выход: CTR
- Этап 3 Выбор Этап воронки, на котором покупатель изучает товар и предложение — контент, цену, условия, отзывы — и решает купить. Заканчивается добавлением в корзину, а в B2B и услугах — заявкой. 42 материала · выход: Конверсия в корзину
- Этап 4 Оформление заказа Этап воронки, на котором покупатель превращает выбор в оформленный заказ: подтверждает состав, выбирает доставку и способ оплаты, вводит данные и платит или обязуется заплатить. Заканчивается оформленным заказом, а в B2B и услугах — подписанным договором или записью. 14 материалов · выход: Конверсия из корзины в заказ
- Этап 5 Доставка и выкуп Этап воронки от оформленного заказа до момента, когда покупатель получил его и решил оставить: сборка, доставка, выдача, приёмка или отказ, возврат. Заканчивается выкупом — заказ оставлен и оплачен; в услугах — услуга оказана и принята. 11 материалов · выход: Процент выкупа
- Этап 6 Удержание Этап воронки после выкупа, на котором бизнес получает отзывы, рекомендации и повторные покупки. Заканчивается повторной покупкой. 14 материалов · выход: Доля повторных покупок
Матрица «этап × вертикаль»
Подсвечены ячейки со своей страницей. Остальные ведут на хаб этапа с фильтром по сегменту.