Метод — курс ВАЙБ-КОММЕРС и открытый учебник «Forecasting: Principles and Practice» (FPP3), источники внизу. Пороги с пометкой «пример» подбирают прогоном на истории.

Зачем

План в штуках нужен для закупки и поставок, в деньгах и марже — для финансов. Прогноз отвечает на вопрос «сколько купят», план — «сколько продадим с учётом наших решений». Здесь сначала прогноз по формуле, потом план с поправками владельца.

Как делать

Очистка истории. Дни без остатка занижают спрос: покупатели были, товара не было (цензурированный спрос). Дни акций завышают: всплеск сам не повторится. Поэтому базу считаем по дням, когда товар был в наличии и не участвовал в акции. Выбросы (оптовый заказ, сбой выгрузки) агент показывает владельцу и исключает только с его согласия.

Метод. Средние продажи в день по чистым дням × дни месяца × поправка на сезон. Поправка — отношение индекса сезонности целевого месяца к индексу базового окна, оба — прошлого года. Индекс сезонности берётся по формуле словаря, одинаковой для всех практик. Простой индекс неустойчив к выбросам (FPP3, §3.4), а прошлогодняя дефектура его занижает. Поэтому у новинок и товаров с рваной историей прогноз экспертный. Адаптация может считать индекс только по дням в наличии.

Какой метод лучше — решает проверка, а не вкус. Адаптация с другим методом меняет одну строку. Например, сезонный наивный прогноз (FPP3, §5.2): прогноз_шт = продажи в штуках ЗА тот же месяц прошлого года. Обе версии прогоняются на истории, побеждает меньшая wape.

Правила и расчёты

# язык: ru
ПАРАМЕТРЫ
  окно_базы      = 8 недель       # пример; сравнить окна прогоном на истории
  горизонт       = 1 месяц        # следующий календарный месяц
  плановая_цена  = ?              # цена продажи на горизонт, в ₽ или BYN — спросить владельца кабинета
  допуск_ошибки  = 25 %           # пример; задаётся по итогу прогона на истории

ДАННЫЕ
  продажи в штуках, остаток, акция — по товару, по дням, за 13 месяцев;
  маржа на единицу — по товару, на сегодня

РАСЧЁТ «Прогноз на месяц»
  дни_в_базе     = число дней ГДЕ остаток > 0 шт И НЕ акция ЗА окно_базы
  спрос_в_день   = сумма(продажи в штуках по дням ГДЕ остаток > 0 шт И НЕ акция ЗА окно_базы) / дни_в_базе
  поправка_сезона = индекс сезонности ЗА тот же месяц прошлого года
                    / индекс сезонности ЗА окно_базы ДО 1 год назад
  прогноз_шт      = спрос_в_день × дней в горизонте × поправка_сезона

РАСЧЁТ «План на месяц»
  план_шт        = округлить(прогноз_шт)
  план_деньги    = план_шт × плановая_цена
  план_маржа     = план_шт × маржа на единицу
  ПРОВЕРКА wape(план_шт, продажи в штуках ЗА горизонт) ≤ допуск_ошибки ЧЕРЕЗ конец горизонта

ПРАВИЛО «Поправки, которых нет в истории»
  КОГДА  после РАСЧЁТА «План на месяц»
  ТО     спросить владельца кабинета «Какие в горизонте акции, изменения рекламы и цены, новинки?
         Какая поправка к плану и почему?»;
         подготовить «план с поправкой — отдельной строкой рядом с планом по формуле»

ПРАВИЛО «План упирается в остаток»
  КОГДА  после РАСЧЁТА «План на месяц»
  ДЛЯ    каждого товара
  ЕСЛИ   план_шт > остаток + товар в пути
  ТО     сообщить владельцу кабинета «план больше остатка с учётом поставок — менять поставку,
         а не план»

План с поправкой хранится отдельно от плана по формуле, и wape считается для обоих: так видно, улучшают поправки план или портят.

Источники метода

  • Прогнозная оборачиваемость важнее ретроспективной — вебинар курса ВАЙБ-КОММЕРС «Цифры, люди, процессы» (поток 1, 14.05.2026).
  • Простые методы прогноза и сезонный наивный — FPP3, §5.2; индекс сезонности и его неустойчивость — §3.4; MAPE не определена при нулевых продажах — §5.8.
  • WAPE — Kolassa и Schütz, Foresight, 2007 (IDEAS).
  • Цензурированный спрос — STOR-i, Lancaster University; дни без остатка помечают и дают им меньший вес — GMDH Streamline. Простого авторитетного правила «считать только по дням с остатком» в открытых источниках нет: это практика, а не стандарт.

Пошаговый разбор метода для людей — статья «Как составить план продаж для маркетплейса в штуках и рублях».

Подтверждения

Пока нет. Применили практику — пришлите пруф: метрика до и после, период, как мерили.

Как исполнять блоки ecom

  1. Первый запуск — сухой: посчитай условия и покажи, что сделал бы. Ничего не меняй.
  2. РАСЧЁТЫ и условия считай кодом, не в уме. Значения запиши в журнал прогона.
  3. ОЦЕНКА — твоё суждение: ответь одним из вариантов и объясни одной фразой.
  4. «Изменить» и «потратить» — только после «да» владельца. «Необратимо» — только готовь, исполняет человек. НЕЛЬЗЯ не нарушай никогда.
  5. Нет данных или параметр со значением ? — спроси, не подставляй.
  6. Подробно: references/ecom-lang.md.