Эффект владения: своё кажется дороже

Что такое эффект владения

Исследование (Н3): в экспериментах половине участников случайно раздавали кружки, а потом устраивали для них рынок. Цена, за которую владельцы соглашались продать, сильно превышала цену, которую готовы были заплатить покупатели, и сделок было значимо меньше, чем предсказывает теория. С условными жетонами вместо кружек сделок было столько, сколько ожидалось, — значит, дело не в издержках сделки. Эффект держался и тогда, когда участники могли учиться на рынке (Kahneman, Knetsch, Thaler, 1990).

Где применять — честно

• Пробный период и примерка — покупатель начинает «владеть» товаром до окончательного решения.
• Понятный срок возврата. По метаанализу длинный срок возврата снижает долю возвратов (Мягкие условия возврата); один из авторов называет возможным объяснением именно эффект владения (новость Техасского университета в Далласе).
• Гипотеза — проверьте на своих данных: в моделях с примеркой при получении эффект владения повышает выкуп.

Эффект владения и нейросеть: как она помогает

• Сравнивает выкуп товаров с примеркой и без неё по данным кабинета.

Как проверить на своих данных

1. Сплит-тест на своём сайте: пробный период против покупки без него.
2. Метрики — конверсия, доля оставшихся после пробного периода, возвраты.

Чего не делать

• Пробный период с автосписанием без явного предупреждения — это скрытый платёж, а не эффект владения (Тёмные паттерны).

Подтверждения

Подтверждений применения пока нет. Применили у себя — пришлите результат: что сделали, какая метрика изменилась и за какой срок.

Связанные понятия

Неприятие потерь · Мягкие условия возврата · Выкуп · Повторные покупки