Процент выкупа ВБ: что это и на что влияет

Что такое процент выкупа

Воронка e-commerce: показы → клики → корзина → заказ → выкуп. Выручка — произведение конверсий этапов на трафик, поэтому выкуп стоит множителем в формуле маржи из курса ВАЙБ-КОММЕРС:

Маржа = (Показы × CR × Выкуп) × (Чек × (1 − ДРР) − Себестоимость − Комиссия − Логистика − Штрафы)

% выкупа = выкупленные заказы ÷ все заказы × 100 %. Невыкуп бьёт дважды: теряется выручка, а стоимость возвратов входит в логистику.

Где посмотреть процент выкупа на ВБ

Заказы и выкупы по каждому товару есть в данных кабинета продавца — в воронке по товару. Названия разделов площадка меняет, поэтому путь в кабинете сверяйте со справкой продавца на текущую дату. Надёжнее посчитать самому по формуле выше: выкупы и заказы за один и тот же период. Агент забирает эти данные по API кабинета, без ручных выгрузок.

Процент выкупа: зачем это бизнесу

Правило из практики — чинить воронку снизу вверх, начиная с выкупа. Это место, где рост идёт без роста расходов: заказ уже оплачен рекламой, осталось его не потерять. Пока выкуп низкий, новый трафик добавляет отказы и возвраты.

Как повысить процент выкупа: три рычага

Рычаги — по причинам отказа:

1. Скорость доставки. Чем дольше едет, тем больше времени передумать и найти дешевле. Помогают склад ближе к покупателю и наличие в регионе.
2. Точность описания. Размерная сетка, реальные фото, честные характеристики. «Не подошло, не то, что на картинке» — частая причина отказа.
3. Обучение клиента. Как выбрать, примерить, использовать: видео, инфографика, памятка в посылке.

Плюс ответы на отзывы и вопросы: снятое до заказа возражение, по правилу из практики, реже превращается в возврат.

Процент выкупа и нейросеть: как она помогает

• Считает выкуп по каждому товару из отчётов площадки и подсвечивает просевшие — расчёт делает скрипт (Расчёты — коду).
• Раскладывает причины отказов из отзывов по трём рычагам.
• Находит, где карточка обещает не то, что получает покупатель.

Процент выкупа: с чего начать

1. Посчитайте выкуп по каждому товару за 4 недели.
2. Отсортируйте товары по марже, которую теряете на невыкупе.
3. Для худших разберите причины отказов по трём рычагам.
4. Выберите один рычаг и одну правку, проверьте за 2–4 недели.
5. Смотрите выкуп каждую неделю вместе с воронкой.

Шаблон

Товар	Заказы	Выкупы	% выкупа	Главная причина отказа	Рычаг	Правка
Товар 1 (условно)	200	120	60 %	«маломерит» в отзывах 1–2★	точность описания	таблица замеров в карточке
Товар 2 (условно)	150	135	90 %	—	—	не трогать

Цифры условные, для примера.

Подтверждения

Подтверждений применения пока нет. Применили у себя — пришлите результат: что сделали, какая метрика изменилась и за какой срок.

Вопросы и ответы

Как посчитать процент выкупа?

Разделите выкупленные заказы на все заказы за тот же период и умножьте на 100 %. Считайте по каждому товару отдельно: средний выкуп по магазину прячет товары, которые тянут вниз.

На что влияет процент выкупа на Wildberries?

На выручку и маржу: выкуп стоит множителем в формуле маржи, а невыкупленный заказ уже оплачен рекламой и добавляет расходы на возврат. Поэтому при низком выкупе новый трафик умножает отказы, а не продажи.

Что делать, если выкуп низкий?

Разобрать причины отказов по трём рычагам — доставка, описание, обучение покупателя — и проверить одну правку за 2–4 недели. Рекламу наращивают после того, как выкуп починен.

Связанные понятия

Воронка продаж · FBO и FBS · Разбор отзывов · Ответы на отзывы · Юнит-экономика · Мягкие условия возврата · Капельное ценообразование (скрытые сборы)