Зачёркнутая цена: сильный приём и риск обмана

Что такое референтная цена

Исследование (Н4): обзор двадцати лет исследований с метааналитическими процедурами проверял, как рекламируемая сравнительная цена влияет на представление покупателя о «нормальной» цене, на воспринимаемую ценность, доверие к предложению и намерение купить. Вывод авторов: сравнительная цена — сильный рекламный инструмент с сильной возможностью обмана, требующий аккуратного управления и контроля (Compeau, Grewal, 1998). Механизм — якорь: первое число задаёт точку отсчёта (Tversky, Kahneman, 1974).

Где применять — честно

• Реальная прежняя цена — та, по которой товар действительно продавался.
• Цена комплекта по отдельности рядом с ценой набора.
• Цена до акции на время акции с понятным сроком.

Референтная цена и нейросеть: как она помогает

• Сверяет историю цен товара: была ли «старая» цена реальной и как долго.

Как проверить на своих данных

1. Сплит-тест на своём сайте: та же цена продажи с реальной прежней ценой и без неё.
2. Метрики — конверсия и выручка на посетителя; отложенные — повторные покупки и жалобы.
3. На маркетплейсе зачёркнутую цену часто показывает сама площадка: проверяйте, что видит покупатель.

Чего не делать

• Поднять цену на день, чтобы показать большую скидку. Приём работает, только пока покупатель не знает правды, — это тёмный паттерн.
• Право. 38-ФЗ «О рекламе», ст. 5 ч. 3 п. 4 (редакция на октябрь 2026): недостоверной признаётся реклама с не соответствующими действительности сведениями «о стоимости или цене товара, порядке его оплаты, размере скидок, тарифов и других условиях приобретения товара». Считается ли зачёркнутая цена в вашей карточке рекламой — вопрос к юристу; это не юридическая консультация.

Подтверждения

Подтверждений применения пока нет. Применили у себя — пришлите результат: что сделали, какая метрика изменилась и за какой срок.

Связанные понятия

Эффект якоря · Эффект левой цифры · Тёмные паттерны · Управление ценой