Эффект левой цифры: почему 1 990 ₽ меньше 2 000 ₽

Что такое эффект левой цифры

Исследование (Н3): в пяти экспериментах цена на 9 казалась меньше цены на цент выше только при смене левой цифры (2,99 $ против 3,00 $); эффект сильнее, когда сравнивают близкие цены (Thomas, Morwitz, 2005). В трёх полевых экспериментах окончание на 9 подняло спрос; для новых товаров сильнее, рядом с меткой «Sale» — слабее (Anderson, Simester, 2003). По данным 3 500 товаров 25 сетей США рост цены на цент с окончания .99 покупатели воспринимают как рост больше чем на 20 центов (Strulov-Shlain, 2023).

Все данные — по долларовым ценам. Гипотеза — проверьте на своих данных: на рублёвых ценах эффект тот же.

Где применять

• Цена в карточке и в выдаче — особенно там, где покупатель сравнивает близкие цены.
• Цена, которую видит покупатель: на маркетплейсе итоговую цену меняют скидки площадки — левую цифру проверяют у неё, а не у цены в кабинете.

Эффект левой цифры и нейросеть: как она помогает

• Находит товары, у которых видимая покупателю цена стоит чуть выше круглого порога.

Как проверить на своих данных

1. Цена на ступень ниже порога против прежней — сплит-тест на сайте или чередование периодов с контрольной группой товаров на маркетплейсе.
2. Метрика — выручка и маржа в рублях на посетителя, а не только конверсия.
3. Не менять в тот же период фото и рекламу.

Чего не делать

• Приём чистый: покупатель видит, сколько платит. Граница проходит в соседних приёмах — в выдуманной «старой» цене и в скрытых сборах.

Подтверждения

Подтверждений применения пока нет. Применили у себя — пришлите результат: что сделали, какая метрика изменилась и за какой срок.

Связанные понятия

Эффект якоря · Зачёркнутая цена · Управление ценой · Ценовая эластичность