Эффект якоря: первое число задаёт оценку

Что такое эффект якоря

Исследование (Н3): подстройка от якоря — одна из трёх эвристик суждения в условиях неопределённости: человек отталкивается от доступного числа, и это даёт систематические, предсказуемые ошибки (Tversky, Kahneman, 1974).

Исследование (Н1): в шести экспериментах оценки знакомых товаров сильно зависели даже от случайного числа — последних цифр номера социального страхования (Ariely, Loewenstein, Prelec, 2003). Новые данные Maniadis, Tufano и List проверяют силу таких результатов и объясняют, почему к первым находкам стоит относиться осторожно, пока их не воспроизвели (2014).

Где применять

• Порядок тарифов и комплектаций. Гипотеза — проверьте на своих данных: если первым показать полный вариант, остальные кажутся доступнее.
• Реальная прежняя цена рядом с ценой акции (Зачёркнутая цена).
• Переговоры в B2B: первое названное число задаёт рамку разговора.

Эффект якоря и нейросеть: как она помогает

• Собирает цены конкурентов, которые покупатель видит рядом с вашей, — фактические якоря.

Как проверить на своих данных

1. Сплит-тест порядка показа тарифов на своём сайте.
2. Метрики — доля каждого тарифа и выручка на посетителя.

Чего не делать

• Выдуманная «старая» цена — это уже обман, а не якорь (38-ФЗ «О рекламе», ст. 5 ч. 3 п. 4, редакция на октябрь 2026; не юридическая консультация).

Подтверждения

Подтверждений применения пока нет. Применили у себя — пришлите результат: что сделали, какая метрика изменилась и за какой срок.

Связанные понятия

Зачёркнутая цена · Эффект левой цифры · Эффект компромисса · Управление ценой