ABCDX-анализ делит ассортимент на пять классов по марже в рублях: A — ядро, B — крепкая середина, C — хвост, D — на вывод, X — новинки. Ценность метода не в буквах, а в решении, которое следует из каждого класса. Нейросеть берёт рутину — собрать данные, посчитать маржу и классы кодом, показать миграции, — а решение по товару принимает человек.
ABC-, XYZ- и ABCDX-анализ ассортимента с нейросетью
Правило из практики· опора: опыт автора· проверено 14.10.2026Как мы оцениваем знание
Коротко
- Ранжируйте по абсолютной марже в рублях, а не по обороту и не по проценту маржи.
- Классы считают по накопленной марже: в курсе ВАЙБ-КОММЕРС A — до 72 %, B — до 93 %, дальше C.
- D — не «слабые», а товары, которые съедают склад, бюджет и внимание; их выводят.
- Новинки (X) судят отдельно: у них ещё нет истории, а реклама завышена.
- Пересчитывайте каждый месяц и храните историю: смысл — в миграциях между классами.
Что такое ABCDX и чем он отличается от ABC
Классический ABC-анализ делит товары по вкладу в результат и часто заканчивается ничем: товар попал в C — и никакого действия из этого не следует. Распространённая практика — сочетание ABC и XYZ, где XYZ отвечает за стабильность спроса. ABCDX — практика курса ВАЙБ-КОММЕРС для маркетплейсов: к ABC добавляются два класса, которые требуют решения. D — активно выводить. X — тестировать по отдельным правилам.
Принцип за методом простой: классификация ценна, только если из неё следует управленческое действие. Буквы без решения — красивый отчёт, а не управление ассортиментом.
Главный критерий — маржа в рублях
Крупный оборот может давать копейки маржи, а с учётом возвратов — минус. Высокий процент маржи на маленьком обороте — тоже копейки в абсолюте. Кассу делает рубль маржи, поэтому сортируют по нему.
Маржа на артикул = Выручка − Себестоимость − Комиссия − Логистика − Реклама − Возвраты.
Поверх маржи в курсе учитывают четыре уточняющих признака: стратегичность товара, дни на складе, зависимость от рекламы и усилия на поддержку. Основа балла — всё равно рубли.
Классы задают не по доле каждого товара в отдельности, а по накопленной марже: товары сортируют от большей маржи к меньшей и смотрят, где нарастающая сумма пересекает пороги.
Правила классов
Правило из практики курса ВАЙБ-КОММЕРС. Порядок важен: сначала отделяют X и D, потом остальное делят на A, B и C.
| Класс | Правило | Что это |
|---|---|---|
| X | Первая продажа меньше 90 дней назад | Новинка, судят отдельно |
| D | Маржа ноль или минус, или нет продаж больше 90 дней, или больше 100 дней на складе при доле в общей марже меньше 2 % | На вывод |
| A | Накопленная доля маржи — до 72 % | Ядро |
| B | Накопленная доля маржи — от 72 до 93 % | Крепкая середина |
| C | Всё, что после 93 % | Хвост |
Пороги — методическое правило, а не стандарт: в разных разборах курса граница A встречается в диапазоне от 60 до 72 %, граница A и B вместе — от 80 до 93 %. Выбрав пороги, держите их одинаковыми от месяца к месяцу: иначе миграции будут показывать смену правил, а не движение товаров.
Что делать с каждым классом
- A — защищать. Сюда идут основные ресурсы: больший резерв на складе, лучший контент, регулярный разбор карточки, отзывов и потребностей покупателя. Не рискуйте экспериментами с контентом. Резерв — это замороженные деньги, поэтому его держат в пределах рабочей нормы оборачиваемости, а не «чем больше, тем спокойнее».
- B — переводить в A: карточка, контент, реклама, рост доли в ассортименте.
- C — ультиматум: 2–3 месяца на улучшение с чёткими критериями выхода в B. Не прошли — в D.
- D — выводить: распродать остаток и не ставить товар на полку снова.
- X — тестировать по отдельной стратегии и с отдельным бюджетом. Новинке на тестовом периоде, порядка трёх месяцев, нормально быть в минусе.
Про класс D важно помнить: удерживать убыточный товар дороже, чем вывести. Он занимает склад, рекламный бюджет и внимание, которые могли бы работать на товары класса A. «Жалко выводить» — ловушка невозвратных издержек: решение оценивают по тому, что удержание стоит дальше, а не по сумме, уже вложенной в товар.
Распродают лесенкой: снижают цену шаг за шагом и смотрят, при каком уровне оборачиваемость выходит на целевую. Если очередное снижение перестало ускорять продажи, возвращают предыдущую цену, чтобы не терять маржу зря. Решение о выводе фиксируют как общее правило команды. Иначе всплеск продаж по распродажной цене система пополнения прочитает как рост спроса — и закажет ещё партию товара, который выводят.
Пошагово с нейросетью: данные — коду, решение — человеку
- Соберите поля по каждому артикулу за период: выручка, себестоимость, комиссия, логистика, реклама, возвраты, процент выкупа, остаток, среднедневные продажи, дата первой продажи. Работайте с компонентами, а не с готовыми итогами.
- Добавьте себестоимость сами — из кабинета площадки она не придёт.
- Попросите план. Агент описывает, как посчитает маржу и применит правила классов. Вы утверждаете — и только потом он считает.
- Расчёт — скриптом. Маржу, накопленную долю и классы считает программа, которую пишет агент, а не модель «на глаз». Ошибка тогда возможна в формуле и во входных данных: формулу вы уже утвердили, а поля выгрузки сверьте на паре товаров.
- Спорное — на обсуждение. Агент не проставляет новый класс молча: показывает список спорных артикулов, свою гипотезу и предложение по каждому. Вы знаете то, чего нет в цифрах: например, товар упал в C, потому что месяц его не было в наличии, а поставка уже в пути.
- Сохраните историю в одном файле, где колонка — месяц. Рядом с классом храните дни на складе за тот же месяц: через три месяца иначе не восстановить, почему товар уехал в D.
- Повторяйте ежемесячно, например 1-го числа, и смотрите миграции. Дрейф вниз (B → C → D) ловите рано. Рост (B → A) разбирайте: какая тактика сработала. Новинки без результата (X → D) закрывайте быстрее.
Промпт-подход в одной фразе: «Посчитай маржу и классы скриптом по этим правилам; новый класс молча не ставь — спорные артикулы покажи мне с гипотезой».
Шаблон
| Артикул | Выручка, ₽ | Себестоимость, ₽ | Комиссия, ₽ | Логистика, ₽ | Реклама, ₽ | Возвраты, ₽ | Маржа, ₽ | Дни на складе | Первая продажа, дней назад | Накопленная доля, % | Класс | Действие |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Артикул 1 |
Второй лист — история: артикул и класс по месяцам (колонка — месяц), рядом — дни на складе за тот же месяц. Глубина — последние 6–12 месяцев: меньше — не видно трендов.
Пример расчёта
Цифры условные — для иллюстрации метода.
| Артикул | Выручка, ₽ | Маржа, ₽ | Дни на складе | Первая продажа, дней назад | Накопленная доля | Класс | Действие |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Товар 1 | 900 000 | 200 000 | 25 | больше 90 | 40,4 % | A | защищать |
| Товар 2 | 500 000 | 120 000 | 30 | больше 90 | 64,6 % | A | защищать |
| Товар 3 | 450 000 | 80 000 | 35 | больше 90 | 80,8 % | B | переводить в A |
| Товар 4 | 300 000 | 50 000 | 45 | больше 90 | 90,9 % | B | переводить в A |
| Товар 5 | 150 000 | 30 000 | 60 | больше 90 | 97,0 % | C | ультиматум |
| Товар 6 | 60 000 | 15 000 | 50 | больше 90 | 100 % | C | ультиматум |
| Товар 7 | 40 000 | 4 000 | 140 | больше 90 | — | D | вывести |
| Товар 8 | 1 100 000 | −10 000 | 70 | больше 90 | — | D | вывести |
| Товар 9 | 120 000 | −8 000 | 20 | 40 | — | X | тест |
Как получились классы:
- Товар 9 продаётся 40 дней — это новинка, класс X, её судят отдельно и минус пока допустим.
- Товар 8 — самый крупный по выручке, но маржа отрицательная: класс D. По обороту он выглядел бы лидером, по марже это кандидат на вывод.
- Товар 7 лежит 140 дней, а его маржа — около 0,8 % общей: класс D.
- Остальные шесть товаров дают 495 000 ₽ маржи. Сортируем по убыванию и считаем нарастающую долю: 200 000 ₽ — это 40,4 %, плюс 120 000 ₽ — 64,6 %; оба в пределах 72 %, это класс A. Дальше 80,8 % и 90,9 % — класс B, всё после 93 % — класс C.
Ограничения метода
- Классификация показывает, что в ассортименте, но не отвечает, зарабатывает ли группа после всех расходов — постоянных, налога. Для этого поверх классов строят P&L по группам.
- Способ распределения постоянных расходов, по выручке или по марже, может перевернуть вывод о прибыльности группы. Смотрите не только на цифру, но и на метод расчёта.
- На сезонном товаре классификация по одному месяцу врёт: окно наблюдения для сезонки — 12 месяцев.
- Та же логика решений — растить, оптимизировать, ультиматум, резать, тестировать — применима не только к товарам, но и к клиентам, каналам, задачам и поставщикам. Меняются только критерии ядра.
Частые ошибки
- Ранжировать по выручке или по проценту маржи.
- Смешивать новинки со зрелыми товарами — это искажает всю классификацию.
- Оставлять D «потому что жалко».
- Делать анализ раз в год: так видны только катастрофы, а дрейф товаров — только помесячно.
- Давать модели классифицировать «на глаз» без скрипта.
- Не фиксировать решения: через три месяца непонятно, что и почему выводили.
Подтверждения
Подтверждений применения пока нет. Применили у себя — пришлите результат: что сделали, какая метрика изменилась и за какой срок.
Вопросы и ответы
Чем ABCDX отличается от обычного ABC-анализа?
ABC ранжирует товары по вкладу, но из класса C часто не следует никакого действия. ABCDX добавляет класс D — товары на вывод — и класс X для новинок, а к каждому классу привязывает решение: защищать, переводить выше, ставить ультиматум, выводить, тестировать.
Почему считать по марже в рублях, а не в процентах?
Потому что кассу делают рубли. Товар с высоким процентом маржи на маленьком обороте приносит копейки, а товар с большой выручкой и тонкой маржой может уходить в минус с учётом возвратов.
Как часто делать ABCDX?
Каждый месяц. Раз в год видны только катастрофы, раз в квартал — обвалы, и только помесячно видно, как товары перетекают между классами.
Что делать, если товар упал в D из-за того, что его не было в наличии?
Не менять класс автоматически. Поэтому агент не проставляет новый класс молча, а выносит спорные товары на обсуждение: вы знаете о поставке в пути, а в цифрах этого нет.
Подходит ли ABCDX для своего интернет-магазина или опта?
Метод опирается на маржу в рублях по каждому товару и на решение по классу, поэтому логика переносится на любую продажу, где эту маржу можно посчитать. Пороги и критерии ядра под свой канал стоит проверить на собственной истории.
Связанные понятия
ABCDX-анализ · Вывод убыточного товара · Оборачиваемость · Юнит-экономика · P&L и кассовый разрыв · Расчёты — коду
Обновлено 13 октября 2026 г.