Эффект нулевой цены: сила слова «бесплатно»

Что такое эффект нулевой цены

Исследование (Н2): в экспериментах сравнивали спрос на два товара при одной и той же разнице цен, но в одном условии дешёвый товар стоил немного, а в другом — ноль. При нулевой цене дешёвый вариант выбирали резко чаще, а дорогой — резко реже, чем предсказывает обычный подсчёт «выгода минус цена». Авторы объясняют это тем, что выгоду бесплатного люди воспринимают выше (Shampanier, Mazar, Ariely, 2007).

Это одна группа авторов и лабораторные условия.

Где применять

• Бесплатная доставка вместо скидки той же суммы — проверить, что сильнее.
• Пробник или подарок к заказу — вместо небольшой скидки.
• Бесплатный первый шаг — консультация, пробный период.

Эффект нулевой цены и нейросеть: как она помогает

• Считает, во что обходится «бесплатно» на единицу заказа при разных порогах.

Как проверить на своих данных

1. Сплит-тест: «доставка бесплатно» против «скидка N ₽» той же стоимости (условный пример).
2. Метрики — конверсия, средний чек, маржа в рублях на заказ.
3. Ожидайте эффект меньше, чем в статьях: в реальных внедрениях поведенческие приёмы дают в среднем в 4–6 раз меньше (DellaVigna, Linos, 2022).

Чего не делать

• «Бесплатно», за которое потом списывают деньги (подарок с платной доставкой, пробный период с автосписанием без предупреждения), — это уже скрытые платежи (Скрытые сборы).

Подтверждения

Подтверждений применения пока нет. Применили у себя — пришлите результат: что сделали, какая метрика изменилась и за какой срок.

Связанные понятия

Порог бесплатной доставки · Разделённая цена · Эффект левой цифры · Управление ценой