Эффект компромисса: почему выбирают средний вариант

Что такое эффект компромисса

Исследование (Н4): метаанализ 142 экспериментальных наблюдений показал, что избегание крайностей устойчиво: средние варианты выбирают значимо чаще. Но сила эффекта меняется до трёх раз в зависимости от условий. Он слабее, когда выбирают между ценой и качеством, в товарах краткосрочного пользования и при сравнении наборов из двух и трёх вариантов. Сильнее — когда характеристик больше, когда они не числовые, когда добавлена улучшенная версия высокого качества и в утилитарных товарах (Neumann, Böckenholt, Sinha, 2016).

Где применять

• Три тарифа или комплектации, где средний — лучший выбор для большинства.
• Линейка объёмов — средний объём как основной.
• Осторожно: когда покупатель явно выбирает «дешевле или лучше», эффект слабее — средний вариант должен быть хорош сам по себе.

Эффект компромисса и нейросеть: как она помогает

• Считает по истории продаж, какой вариант линейки берут чаще и какой даёт больше маржи.

Как проверить на своих данных

1. Сплит-тест на своём сайте: две комплектации против трёх.
2. Метрики — доля среднего варианта, средний чек, общая конверсия.
3. Третий вариант не должен уронить покупки в целом.

Чего не делать

• Не прятать дешёвый вариант, чтобы подтолкнуть к среднему.
• Не добавлять крайний вариант, который никто не должен покупать, — это уже приём приманки, и его сила спорна (Эффект приманки).

Подтверждения

Подтверждений применения пока нет. Применили у себя — пришлите результат: что сделали, какая метрика изменилась и за какой срок.

Связанные понятия

Эффект приманки · Эффект якоря · Перегрузка выбором · Управление ценой