Эффект приманки: работает ли «худший» тариф

Что такое эффект приманки

Исследование (Н1 — спорно): добавление варианта, который проигрывает одному предложению, но не другому, может повысить долю того, кому он проигрывает (Huber, Payne, Puto, 1982). Но серия исследований показала: эффект в основном держится там, где все свойства товара даны числами (например, «прочность 7,2»). Когда товар пробуют или хотя бы одно свойство показано наглядно — например, номер отеля на фото, — эффект обычно не возникает; авторы ставят под вопрос его практическую значимость (Frederick, Lee, Baskin, 2014).

Где применять

• Тарифы услуг и подписок, где сравнение идёт по таблице чисел, — там у приёма больше шансов.
• Карточки товаров с фото — рассчитывать на приманку не стоит.

Эффект приманки и нейросеть: как она помогает

• Собирает таблицу сравнения тарифов, чтобы было видно, какой вариант что даёт.

Как проверить на своих данных

1. Сплит-тест: два тарифа против трёх, где третий — заведомо слабее одного из двух.
2. Метрики — доля каждого тарифа, выручка на посетителя, отказы от покупки.
3. Если доля нужного тарифа не растёт, приманка не работает — уберите её.

Чего не делать

• Не рассчитывать на приманку без теста — исследования расходятся.
• Не делать вариант-пустышку, который нельзя купить: это обман, а не выбор.

Подтверждения

Подтверждений применения пока нет. Применили у себя — пришлите результат: что сделали, какая метрика изменилась и за какой срок.

Связанные понятия

Эффект компромисса · Эффект якоря · Перегрузка выбором · Управление ценой