«Нога в двери»: от маленького шага к покупке

Что такое нога в двери

Исследование (Н3): обзор исследований техники называет несколько психологических процессов, которые она запускает, — самовосприятие, реактивное сопротивление, конформность, последовательность, атрибуции и обязательство. Обзор и несколько метаанализов подтверждают, что каждый из них влияет на согласие. Их сочетание объясняет и удачные опыты, и опыты, где техника не сработала или даже снизила согласие; автор называет условия, при которых эффект вероятнее (Burger, 1999).

Гипотеза — проверьте на своих данных: в воронке e-com малый шаг (подписка, бесплатный материал, пробник) повышает долю тех, кто потом покупает.

Где применять

• Бесплатный первый шаг — материал, консультация, пробник.
• Короткая анкета перед подбором товара — покупатель уже «вложился» в выбор.

Нога в двери и нейросеть: как она помогает

• Считает конверсию из малого шага в покупку по сегментам воронки (Воронка продаж).

Как проверить на своих данных

1. Сплит-тест: прямое предложение купить против предложения с малым шагом перед ним.
2. Метрики — конверсия в покупку за 30 дней, отписки.
3. Смотрите на долгий горизонт: эффект малого шага, если он есть, проявится в покупках за недели, а не в день подписки.

Чего не делать

• Малый шаг, который незаметно становится платным (подписка с автосписанием без предупреждения), — тёмный паттерн (Тёмные паттерны).

Подтверждения

Подтверждений применения пока нет. Применили у себя — пришлите результат: что сделали, какая метрика изменилась и за какой срок.

Связанные понятия

Воронка продаж · Эффект нулевой цены · Повторные покупки · Фрейминг