Прогноз продаж: как рассчитать простыми методами

Что такое прогноз продаж

Прогноз строят по истории продаж каждого товара. Для старта хватает простых методов из открытого учебника «Forecasting: Principles and Practice» (FPP3, §5.2):

• наивный — завтра продадут столько же, сколько в последний период;
• сезонный наивный — столько же, сколько в тот же сезон год назад;
• среднее — среднее за выбранное окно;
• экспоненциальное сглаживание — свежие данные весят больше старых (FPP3, §8.1); для тренда и сезонности — метод Хольта — Винтерса (§8.3).

Сложный метод не обязан быть точнее. Сначала сравните простые на своей истории.

Прогноз продаж: зачем это бизнесу

Без прогноза поставку считают по ощущению: товар кончается в пик или лежит месяцами и платит за хранение. В курсе ВАЙБ-КОММЕРС действует правило: прогнозная оборачиваемость важнее ретроспективной — важно, на сколько дней хватит остатка при ожидаемых продажах, а не при прошлых.

Прогноз продаж и нейросеть: как она помогает

• Собирает историю продаж и остатков по всем товарам через API площадки.
• Пишет и запускает скрипт, который считает прогноз несколькими методами и сравнивает их точность. Считает код, а не модель — так в цифрах нет выдуманных значений.
• Отмечает дни без остатка: в такие дни продажи занижают спрос (см. Дефектура).
• Объясняет расхождения и предлагает, что проверить: акцию, рекламу, конкурента.

Прогноз продаж: с чего начать

1. Выгрузите продажи и остатки по дням за 12 месяцев: сезонному наивному методу нужен хотя бы один полный сезон.
2. Уберите или пометьте дни без остатка и дни акций.
3. Посчитайте прогноз 2–3 простыми методами на последние 4 недели, которые «спрятали» от расчёта.
4. Сравните ошибку методов: WAPE = сумма |факт − прогноз| ÷ сумма факта. MAPE на товарах с нулевыми продажами не работает (FPP3, §5.8).
5. Берите метод с меньшей ошибкой и обновляйте прогноз раз в неделю.

Шаблон

Товар	Неделя	Факт, шт.	Наивный	Сезонный наивный	Сглаживание	Был остаток?
Товар 1 (условно)	1	40	38	45	41	да

Цифры условные.

Подтверждения

Публичный пример: онлайн-ритейлер Rue La La вместе с MIT построил прогноз спроса с оценкой упущенных из-за дефектуры продаж и на его основе оптимизировал цены; в полевом эксперименте выручка тестовой группы (повышали цены на товары средней и высокой цены) выросла примерно на 9,7 % (MIT DSpace).

Подтверждений применения от читателей пока нет. Применили у себя — пришлите результат: что сделали, какая метрика изменилась и за какой срок.

Связанные понятия

План продаж · Дефектура · Сезонность · Точка заказа · Оборачиваемость · Расчёты — коду