Выбор — B2B-интернет-магазин
Весь этап «Выбор» для всех сегментов
Задачи· 1
Статьи и понятия· 13
- Понятие Лёгкость восприятия: понятное кажется правдой Чем легче воспринять текст и картинку, тем приятнее и правдоподобнее они кажутся. Как честно использовать это в карточке и как проверить на своих данных. Научный результат · подтверждено по оценке агента · проверка человеком в работе
- Понятие Ценовая эластичность спроса: формула и тест цены Эластичность показывает, как продажи реагируют на цену. Формула средней точки, ценовой тест на маркетплейсе и ловушки «до и после». Определение · опыт автора
- Понятие Эффект компромисса: почему выбирают средний вариант Из трёх вариантов чаще берут средний — это подтвердил метаанализ 142 наблюдений. Где эффект сильнее, где слабее и как проверить на своей линейке. Научный результат · проверено данными по оценке агента · проверка человеком в работе
- Понятие Эффект приманки: работает ли «худший» тариф Заведомо худший вариант должен подтолкнуть к соседнему. С таблицами цифр это работает, с фото и реальными товарами — обычно нет. Как проверить. Научный результат · опыт автора
- Понятие Эффект якоря: первое число задаёт оценку Первое увиденное число смещает оценку цены. Что известно о якоре, где он работает в карточке и в тарифах и почему со случайными якорями всё спорно. Научный результат · подтверждено по оценке агента · проверка человеком в работе
- Понятие Фрейминг: одно и то же, сказанное по-разному Одна и та же задача в разной подаче даёт предсказуемый сдвиг выбора. Как формулировка оффера меняет решение покупателя и как проверить это тестом. Научный результат · предварительно
- Понятие Неприятие потерь: потерять страшнее, чем выиграть Потеря весит примерно вдвое больше равного выигрыша — по метаанализу 607 оценок. Но есть и обзор с обратным выводом. Как честно применять и проверять. Научный результат · подтверждено по оценке агента · проверка человеком в работе
- Понятие «Нога в двери»: от маленького шага к покупке Согласие на маленькую просьбу повышает шанс согласия на большую — но не всегда. Что говорит обзор исследований и как применять это в воронке продаж. Научный результат · подтверждено по оценке агента · проверка человеком в работе
- Понятие Перегрузка выбором: когда ассортимент мешает «Опыт с вареньем» знают все, но метаанализ нашёл средний эффект около нуля. Когда большой выбор правда мешает покупке и как проверить это на своей витрине. Научный результат · опыт автора
- Понятие JTBD что это: работа клиента простыми словами Работа клиента (job to be done): три слоя работы, интервью и отзывы, шаблон и чем нейросеть поможет в разборе. Определение · опыт автора
- Статья Ценообразование: цель, пол, коридор, тест и репрайсер Как управлять ценой товара: цель — маржа в рублях, пол из юнит-экономики, коридор для автоматики, проверка тестом. Где помогает нейросеть. Правило из практики · опыт автора
- Статья JTBD в e-commerce: примеры и как применять Jobs to be Done в e-commerce: работы вместо портретов, три слоя работы клиента, интервью, разбор отзывов и применение на всех этапах воронки. С шаблоном. Правило из практики · опыт автора
- Статья Мифы психологии продаж: что не подтвердилось «Внимание 8 секунд», «80 % решений — эмоции», истощение воли, прайминг: что из популярной психологии продаж не подтвердилось и как продавцу не попасться. Научный результат · опыт автора