Как рассчитать страховой запас и точку заказа: формулы

Коротко

• Дни запаса = остаток ÷ средние продажи в день. Считайте по ожидаемым, а не по прошлым продажам.
• Точка заказа = средний спрос за срок поставки + страховой запас.
• Страховой запас = z × σ × √L — закрывает колебания спроса.
• Размер партии = прогноз до следующей поставки + страховой запас − остаток − товар в пути.
• Лишний запас — замороженные деньги и платное хранение; нехватка — потерянные продажи и позиции.

Дни запаса: сколько осталось

Базовая метрика из курса ВАЙБ-КОММЕРС:

дни запаса = текущий остаток ÷ средние продажи в день.

Средние продажи берут за 7 дней (быстрая реакция) и за 30 дней (устойчивость) и сравнивают. Если товара не было в наличии часть периода, средние считают только по дням с остатком — иначе спрос занижен (см. Дефектура).

Правило из практики курса: меньше 20 дней запаса — риск дефектуры, карточка теряет позиции. И второе правило: прогнозная оборачиваемость важнее ретроспективной — считайте, на сколько дней хватит остатка при ожидаемых продажах, с учётом сезона и акций (см. Прогноз продаж).

Точка заказа: когда заказывать

Классическая формула управления запасами (Safety stock, Wikipedia):

точка заказа = средний спрос в день × срок поставки (дней) + страховой запас.

Срок поставки — от вашего заказа поставщику до момента, когда товар можно продавать. У селлера маркетплейса обычно два плеча: поставщик → свой склад или фулфилмент → склад площадки. Считайте полный путь, включая приёмку на складе площадки.

Страховой запас: на сколько ошибиться

страховой запас = z × σ × √L, где σ — стандартное отклонение дневных продаж, L — срок поставки в днях, z — коэффициент уровня сервиса: около 1,65, если хотите, чтобы товар был в наличии в 95 случаях из 100. Если сильно колеблется и срок поставки, используют расширенную формулу, учитывающую его разброс (там же).

Уровень сервиса не обязан быть одинаковым. Для товаров, которые приносят основную маржу (класс A в ABCDX-анализе), — выше. Для товаров на выводе — ниже или ноль.

Размер партии: сколько заказывать

партия = прогноз продаж до следующей поставки + страховой запас − остаток − товар в пути.

Дальше — проверка деньгами. Закупка оплачивается раньше, чем площадка перечислит выручку. Разрыв считают по формуле кассового разрыва: дни в запасах + дни ожидания выплат − дни отсрочки поставщику. Если партия упирается в деньги, проверьте её 13-недельным прогнозом денежного потока (см. P&L и кассовый разрыв).

Перед сезоном и акцией

Формулы выше работают на спокойном спросе. Перед пиком — Новый год, 8 Марта, «Снова в школу», дачный сезон — средние продажи прошлых недель врут: они ниже будущих. Порядок действий:

1. Умножьте прогноз на индекс сезонности того месяца, на который приходится поставка.
2. Отсчитайте дату заказа назад от начала пика: дата пика − срок поставки − время на приёмку.
3. Пересчитайте страховой запас: разброс продаж в пик может отличаться от спокойных недель, поэтому σ берут из прошлого такого же сезона.
4. Для акций площадки — то же самое: решение участвовать в акции принимают вместе с решением о поставке, иначе акция закончится вместе с остатком.

После пика — обратная задача: прогноз снижается, и точка заказа тоже. Если её не пересчитать, последняя «пиковая» партия превратится в залежавшийся товар.

Когда запаса слишком много

Лишний запас стоит денег дважды: они заморожены в товаре, а площадка берёт плату за хранение и может присвоить товару статус неликвида — условия и тарифы сверяйте с текущими правилами площадки.

Две метрики помогают увидеть проблему:

• GMROI = валовая прибыль ÷ средняя стоимость запаса — сколько прибыли приносит каждый рубль, вложенный в товар;
• признаки класса D из правил курса: маржа не выше нуля, или больше 90 дней без продаж, или больше 100 дней запаса при доле меньше 2 % общей маржи.

Что делать с залежавшимся товаром: снижать цену ступенями и смотреть, на каком уровне оборачиваемость выходит на целевую (правило из практики курса; см. Вывод убыточного товара).

Как здесь помогает нейросеть

ИИ-агент — нейросеть, которая не только отвечает, но и делает: читает данные и выполняет действия через подключённые сервисы. Для запасов подходит сценарий «утренний обход» — агент только читает данные и ничего не меняет:

• собирает по API остатки на складах площадок, продажи и товар в пути;
• скриптом считает дни запаса, точку заказа и страховой запас по каждому товару — расчёты делает код, а не модель;
• присылает утром список: что пора заказывать, сколько, где запас избыточен;
• пересчитывает параметры перед сезоном и после задержки поставщика.

Ограничение, о котором стоит знать: остаток на складе стороннего фулфилмента агенту обычно не виден — у большинства таких сервисов нет API (по реестру сервисов ВАЙБ-КОММЕРС — сверка документации, август 2026). Эту цифру придётся передавать вручную или выгрузкой.

Решение о закупке — деньги, — остаётся у человека: агент готовит расчёт и обоснование.

Шаблон

Товар	Класс	Остаток, шт.	В пути, шт.	Продажи в день (7 дн.)	Продажи в день (30 дн.)	σ в день	Срок поставки, дн.	z	Страховой запас	Точка заказа	Дней запаса	Заказать, шт.
	A / B / C / D / X

Пример расчёта

Цифры условные. Товар класса A: продажи по дням с остатком — 10 шт. в день, стандартное отклонение — 4 шт., срок поставки по двум плечам — 25 дней, уровень сервиса 95 % (z = 1,65). Следующая поставка — через 30 дней после этой.

1. Страховой запас: 1,65 × 4 × √25 = 33 шт.
2. Точка заказа: 10 × 25 + 33 = 283 шт.
3. Сейчас на складах 290 шт., в пути 0 — до точки заказа осталось 7 шт., заказ пора готовить.
4. Партия: прогноз до следующей поставки (25 + 30 дней) — 550 шт. + 33 − 290 = 293 шт.
5. Дни запаса сейчас: 290 ÷ 10 = 29 дней — уже близко к сроку поставки.

Частые ошибки

• Средние продажи с днями без остатка. Спрос занижен, заказ мал, дефектура повторяется.
• Срок поставки без приёмки. Товар доехал, но ещё неделю не продаётся.
• Один уровень сервиса для всех. Деньги заморожены в слабых товарах, а сильные кончаются.
• Прошлые продажи вместо прогноза перед сезоном или акцией.
• Партия без проверки денег. Прибыльный план упирается в кассовый разрыв.
• Расчёт «в голове» нейросети. Числа считает скрипт; модель объясняет и предупреждает.

Подтверждения

Подтверждений применения пока нет. Применили у себя — пришлите результат: что сделали, какая метрика изменилась и за какой срок.

Вопросы и ответы

Как рассчитать поставку на склад маркетплейса?

Посчитайте прогноз продаж до следующей поставки, добавьте страховой запас и вычтите остаток и товар в пути. Заказывайте, когда остаток опустится до точки заказа: спрос за срок поставки плюс страховой запас.

Что такое страховой запас и зачем он нужен?

Это запас сверх ожидаемых продаж за срок поставки. Он закрывает дни, когда продажи выше среднего, и задержки поставки. Размер зависит от разброса продаж, срока поставки и того, как часто вы готовы допустить нулевой остаток.

Сколько дней запаса держать?

Нижняя граница — срок поставки плюс страховой запас: меньше — риск дефектуры. Верхнюю задают деньги: замороженный капитал и плата за хранение. Следите за GMROI: если рубль в запасе приносит мало прибыли, запас избыточен.

Может ли нейросеть сама заказывать товар?

Считать, предупреждать и готовить заказ с обоснованием — да. Отправлять заказ поставщику и платить — нет: это деньги, и решение остаётся у человека.

Связанные понятия

Точка заказа · Оборачиваемость · Дефектура · Прогноз продаж · Сезонность · P&L и кассовый разрыв · ABCDX-анализ · Фулфилмент